Wie führen Sie erfolgreich ein Produkt auf Amazon ein?

Verkaufen auf Amazon ist gar nicht so einfach, wie manche denken. Millionen von Verkäufern auf der ganzen Welt fragen sich, wie sie ein Produkt auf den Markt bringen und an die Spitze der Rangliste gelangen können.

Ob Ihr neues Produkt Erfolg hat, Käufer findet und sich eine stabile Position erarbeitet, oder ob es in der Masse der anderen Produkte in Vergessenheit gerät, hängt von vielen Faktoren ab.

Sie kann von der Nachfrage, dem Umfang des Wettbewerbs, der Marge und vielen anderen Aspekten beeinflusst werden.

Daher gibt es kein allgemeingültiges goldenes Rezept, das hohe Verkaufszahlen auf Amazon und eine Position auf der ersten Seite der Suchergebnisse garantiert.

Wenn Sie jedoch gleich zu Beginn einige bewährte Praktiken befolgen und ihm einen guten Start auf seinem neuen Lebensweg ermöglichen, erhöhen Sie seine Erfolgschancen erheblich!

Auswahl des Produkts

Da Sie diesen Artikel lesen, bedeutet das, dass Sie ein neues Produkt haben, das Sie auf Amazon verkaufen wollen. Bevor Sie jedoch weitermachen, sollten Sie sich ein paar Fragen stellen.

Ist es wirklich eine gute Idee, es auf Amazon zu verkaufen? Gibt es dafür eine Nachfrage? Werden die Verbraucher auf Amazon danach suchen? Wer ist die potenzielle Zielgruppe? Wie groß ist die Konkurrenz auf dem Markt? Welche Marge können Sie erzielen? Haben Sie alle damit verbundenen Kosten einkalkuliert? Wie wollen Sie es liefern (FBA oder FBM)?

Diese und viele andere Fragen werden Ihnen helfen, Zeit- und Geldverschwendung zu vermeiden. Der Verkauf auf Amazon bietet viele Möglichkeiten, ist aber auch mit Aufwand verbunden. Bringen Sie daher nur dann ein neues Produkt auf den Markt, wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und wissen, dass es sich verkaufen lässt und Ihnen den erwarteten Gewinn bringt.

Ist Ihr Produkt bereit für den Verkauf auf Amazon?

Unabhängig von der Art des Produkts sollte der Ausgangspunkt die Schaffung der so genannten Verkaufsbereitschaft (eng. retail readiness) sein.

Das bedeutet, dass Sie die folgenden Elemente des Angebots sorgfältig vorbereiten sollten, bevor Sie es bei Amazon einstellen:

• Fotos – denken Sie daran, dass der Kunde das Produkt nicht anfassen oder riechen kann, er kann es nur auf den Bildern sehen, die Sie dem Angebot hinzufügen. Daher muss das Hauptfoto ihn anziehen und die Alternativfotos müssen ihn überzeugen. Erfahren Sie, wie Sie die richtigen Bilder vorbereiten.

• Texte – d. h. Titel (1), Aufzählungspunkte (2), Beschreibung, Merkmale (3), technische Informationen. Je mehr Informationen Sie bereitstellen und je umfassender Sie das Produkt beschreiben, desto besser. Aber es geht nicht darum, ohne Punkt und Komma zu reden, denn niemand mag lange Texte über nichts. Lesen Sie unseren Artikel über das Verfassen wirksamer Texte.

• Schlüsselwörter – finden Sie diejenigen, die Ihr Produkt am besten beschreiben, und fügen Sie sie an den richtigen Stellen ein. So kann der Algorithmus sie korrekt identifizieren und sie in den Suchergebnissen weit oben anzeigen.

Wenn Sie einen Artikel auf mehreren Amazon-Marktplätzen anbieten, sollten Sie sich der Unterschiede zwischen ihnen bewusst sein und sich entsprechend anpassen.

Es reicht selten aus, einfach Text und Schlüsselwörter durch ein Übersetzungsprogramm umzuarbeiten und die gleichen Bilder zu verwenden.

Kunden in verschiedenen Ländern suchen möglicherweise mit unterschiedlichen Begriffen nach einem Artikel. Dann ist eine zusätzliche Keyword-Recherche erforderlich.

Ebenso können Produktmerkmale für sie eine andere Bedeutung haben – etwas, das für einen Briten sehr wichtig ist und in die Aufzählungspunkte aufgenommen werden sollte, ist für einen polnischen Kunden nicht unbedingt genauso wichtig. Es lohnt sich, die Meinungen von Nutzern aus einem bestimmten Land zu lesen, denn daraus können Sie ableiten, welche Präferenzen sie haben.

Dann gibt es noch die spezifischen Anforderungen von Amazon für bestimmte Märkte. Machen Sie sich mit ihnen vertraut, denn wenn Sie sie nicht befolgen, kann es passieren, dass das Produkt versteckt wird oder im schlimmsten Fall Ihr Konto gesperrt wird.

3 Bereiche für die Produkteinführung auf Amazon

Sobald Sie die Verkaufsbereitschaft erreicht haben, ist der Moment gekommen und… Sie bringen das Produkt zum Verkauf! Dann ist Ihr wichtigstes und vorrangiges Ziel, einen Käufer zu finden.

Aber damit Ihr Artikel verkauft werden kann, braucht er Bewertungen. Denn wer kauft schon ein Produkt, das keine Bewertung hat? Und hier liegt das Problem: Woher bekommt man sie, wenn man es gerade erst auf den Markt gebracht hat?

Und selbst wenn Sie Bewertungen haben, wie können Sie ein Produkt verkaufen, das einen niedrigen Rang hat und am Ende der Suchergebnisse erscheint? Hier kommt die Werbung zur Hilfe.

Sie können selbst sehen, dass Sie sich bei der Einführung eines Produkts auf Amazon auf 3 Schlüsselbereiche konzentrieren müssen: Absatz, Bewertungen und Werbung.

Der Verkauf der ersten Einheiten des Produkts ist der erste notwendige Schritt nach seiner Einführung. Auf diese Weise stellen Sie Daten (Absatz, Klickrate, Konversionsrate) für den Amazon-Algorithmus zur Verfügung, der diese dann für das Ranking berücksichtigen wird. Der erste Verkauf ist auch die Voraussetzung für den nächsten Schritt, nämlich das Einholen der ersten Bewertungen.

Sie müssen Bewertungen erhalten, denn sie ermöglichen Ihnen, Ihre Absätze auf Amazon anzukurbeln, Ihre Klick- und Konversionsrate schrittweise zu erhöhen und damit Ihr Ranking zu verbessern.

Außerdem können Sie so die ersten Bemerkungen der Kunden zu Ihrem Produkt sammeln, also hören Sie genau zu, was sie sagen, und antworten Sie ihnen. Selbst wenn sie unzufrieden sind, können Sie die Situation immer noch retten. Es kommt darauf an, wie man sie spielt und wie man sie behandelt. Mehr dazu haben wir in unserem Artikel über die Ursachen negativer Bewertungen und den Umgang mit ihnen geschrieben.

Ein paar Bewertungen zu erhalten, ist hingegen eine Bedingung um erfolgreiche Werbung auf Amazon zu schalten. In dieser Phase geht es darum, die Sichtbarkeit zu erhöhen, denn mehr Sichtbarkeit bedeutet mehr Absatz, bessere Kennzahlen und der Kreislauf geht weiter.

Der Werbeaufwand hängt vom Produkt, von der Kategorie und von der Wettbewerbsintensität ab.

Wie verkaufen Sie Ihre ersten Stücke?

Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Produkt fertig ist und Sie es bei Amazon eingestellt haben, ist es an der Zeit, sich die nächste Frage zu stellen. Wie verkaufen Sie es? Dazu gibt es mehrere Wege.

Kunden außerhalb von Amazon anlocken

Wenn Sie eine eigene Website oder Profile in den sozialen Medien haben, können diese die Quelle für Ihre ersten Kunden sein.

Sie könnten einen Blog-Beitrag über das Produkt oder eine Reihe von Beiträgen veröffentlichen, in denen Sie die Funktionen des Produkts vorstellen, die sie interessieren werden. Sobald Sie mit dem Verkauf beginnen, leiten Sie Ihren Traffic zu Amazon und fertig.

Sie können diese Lösung nutzen, bevor Sie Ihren Artikel auf Amazon hinzufügen. Und es ist sogar empfehlenswert, denn die Erstellung wertvoller Inhalte ist zeitaufwändig.

Der Vorteil dieser Methode ist, dass potenzielle Kunden Sie kennen, da sie Ihrer Seite folgen und Sie für sie nicht anonym sind. Dies beseitigt die Barriere des Misstrauens gegenüber einem Produkt, das nur wenige oder gar keine Bewertungen hat.

Wenn Sie eine Mailingliste haben, an die Sie Nachrichten über Ihren Artikel richten können, kann dies auch verwendet werden.

Denken Sie jedoch daran, das Vertrauen und die Geduld der Empfänger nicht zu missbrauchen.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie die Nachricht personalisieren und sie so formulieren, dass sie nicht wie klassischer Spam aussieht („tolles Schnäppchen“, „muss man haben“). Sie werden nicht nur nichts verkaufen, sondern auch sich selbst schaden.

Profitieren Sie von Ihrer Bestseller-Position

Wenn Sie Produkte auf Amazon haben, die bereits reif sind und konstante, relativ hohe Absätze erzielen, verlinken Sie es mit diesen.

Sie können dies mit einem Rabatt tun, der gelten würde, wenn Sie beide kaufen würden. Diese Taktik ist jedoch am wirksamsten, wenn sie sich gegenseitig ergänzen.

Wenn Ihr neuer Artikel in keiner Weise mit dem Bestseller verwandt ist, sind die Chancen, dass er gekauft wird, gering bis gar nicht vorhanden.

Wie erhalte ich die ersten Bewertungen?

Nutzerbewertungen, vorzugsweise positive, sind für das weitere Wachstum unerlässlich.

Möglicherweise können Sie zunächst einige Käufer anlocken, die sich dazu verleiten lassen, ein Produkt zu kaufen, obwohl es noch keine Bewertungen gibt.

Wenn Sie jedoch möchten, dass Ihre Umsätze auf Amazon ständig steigen und Ihr Angebot zu einer gut geölten Maschine wird, die in den Ranglisten nach oben klettert, müssen Sie sie erwerben.

Sie sind ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung.

Amazon Vine verwenden

Eine Methode, die Ihnen dabei hilft, Käufer zu überzeugen, Bewertungen zu hinterlassen, ist das Amazon Vine-Programm. Im Gegenzug für kostenlose Proben bewerten Amazon-Tester, die Amazon Voices genannt werden, Ihr Produkt.

Da sie unvoreingenommen und nicht manipuliert sind, müssen Sie damit rechnen, dass Sie eine negative Rezension erhalten. Den Testern ist es völlig egal, dass sie etwas kostenlos von Ihnen bekommen.

Der Nachteil ist, dass es von der Anmeldung bis zum Erhalt der Bewertung 2-3 Monate dauern kann. Darüber hinaus müssen Sie bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um an dem Programm teilnehmen zu können.

Erfreuen Sie den Käufer

Daher lohnt es sich, alles zu tun, um Bewertungen organisch zu erhalten. Um dies zu erreichen, sollten Sie versuchen, sich vom Durchschnitt abzuheben, den Käufer zu begeistern und sein Einkaufserlebnis wirklich einzigartig zu machen. Das garantiert zwar keine fünf Sterne, aber es erhöht die Wahrscheinlichkeit erheblich.

1. Bereiten Sie prägnante und spezifische Beschreibungen mit den wichtigsten Informationen, schönen Fotos, Videos, A+-Inhalten und was immer Sie sich sonst noch vorstellen können, vor. Geben Sie dem Käufer das Gefühl, dass er ein Rolls-Royce in seiner Kategorie kauft und machen Sie den Kontakt mit Ihrer Produktseite in jeder Hinsicht zu einem Vergnügen.
2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Lieferung geschützt ist. Achten Sie darauf, dass sie unbeschädigt ankommt. Der erste Eindruck zählt, und wer erhält schon gerne einen zerknitterten Karton? Der Kunde fühlt sich möglicherweise nicht respektiert, weil seine Bestellung auf diese Weise behandelt und schlecht gesichert wurde. Er könnte vermuten, dass der Inhalt auch beschädigt wurde. Wenn die Verpackung ein wichtiger Bestandteil des Produkts ist, dann ist es fehlerhaft.
3. Überraschen Sie den Käufer. Lassen Sie ihn etwas Unerwartetes in der Verpackung finden – ein Dankeschön für den Kauf in attraktiver Form oder wertvolle Zusatzinformationen über das gekaufte Produkt, z. B. Ratschläge, wie man am besten kreativ einsetzen kann.
4. Kümmern Sie sich um ihn. Wenn er sich an Sie wendet, egal ob mit einer Beschwerde oder einer einfachen Frage, geben Sie ihm das Gefühl, Ihr wichtigster Kunde zu sein. Umsorgen Sie ihn und sie bekommen ein positives Feedback.

Fügen Sie Flyers hinzu

Sie können auch mit den traditionellen Methoden versuchen und dem Paket einen Zettel beilegen, auf dem Sie den Käufer bitten, eine Bewertung abzugeben. Denken Sie jedoch daran, dass Sie ihn nicht dazu überreden können, eine positive Rezension abzugeben, und dass Sie ihm keine Gegenleistung anbieten können. Dies verstößt gegen die Richtlinien von Amazon. Wenn Sie also bitten, Ihr Produkt zu beurteilen, sollten Sie dies so neutral wie möglich tun.

Verwenden Sie die Tools von Amazon

Ein scheinbar offensichtlicher Punkt, der jedoch nicht vergessen werden sollte. Amazon bietet die Möglichkeit, eine Nachricht an den Käufer zu senden, in der Sie ihn bitten können, eine Bewertung zu hinterlassen. Sie können auch eine standardisierte E-Mail über die Schaltfläche Um eine Bewertung bitten senden. Die Wirksamkeit dieser Instrumente mag nicht riesig sein, aber es schadet sicher nicht, sie einzusetzen.

Wie richte ich Werbung auf Amazon ein, um Verkäufe zu erzielen?

Sobald Sie Ihre ersten Stücke verkauft und die begehrten Bewertungen erhalten haben, können Sie Werbung auf Amazon schalten.

Auch wenn Ihr Produkt noch kein Ranking hat, sind die gesponserten Produkte und Marken dafür sorgen, dass es auf den ersten Suchergebnisseiten auftaucht.

Ihr Ziel in dieser Phase der Produktentwicklung ist es, so viel Sichtbarkeit wie möglich zu erlangen und so viele Nutzer wie möglich für Ihr Angebot zu interessieren.

Daher müssen Sie sicher sein, dass Ihre Marketingausgaben Wirkung zeigen und Ihnen ermöglichen, in den Suchergebnissen ganz oben angezeigt zu werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie Gebote so festlegen, dass Sie gegenüber anderen Werbetreibenden gewinnen und Ihre Anzeige so hoch wie möglich erscheint.

Wenn die Konkurrenz groß ist, müssen Sie sich auf aggressives Bieten und anfängliche Werbeverluste einstellen. Machen Sie sich darüber keine Sorgen, denn Sie bauen das Ranking des Produkts auf. Langfristig sollte sich diese Investition mehr als bezahlt machen.

Wenn Sie sich in dieser Phase auf die Rentabilität konzentrieren, kann es passieren, dass Ihre Anzeige den Nutzern zu selten und an zu weit entfernten Stellen angezeigt wird. Dann wird sie ihre Aufgabe nicht erfüllen, und Sie werden Ihr Produkt nach und nach vernichten, anstatt das richtige Verkaufsniveau zu erreichen.

Zusammenfassung

Eine erfolgreichere Produkteinführung ist eine Herausforderung. Wenn Sie die ersten Käufer finden, Bewertungen sammeln und eine Werbekampagne durchführen, können Sie beobachten, wie Ihr Produkt in den Ranglisten aufsteigt.

Denken Sie jedoch daran, dass die Einführung allein der Anfang der Reise ist. Um sicherzustellen, dass Ihr Artikel auf Amazon langfristig einen stabilen Absatz und eine gute Position hat, müssen Sie ständig daran arbeiten und Ihr Angebot verbessern.

Wenn Ihr Produkt Bewertungen erhält, analysieren Sie diese und prüfen Sie, was Sie an dem Produkt verbessern können.

Vielleicht sollten Sie mit einer schöneren Verpackung versuchen? Wie lange hat die Lieferung gedauert? Manchmal sind die unscheinbaren Details, die über die Kundenzufriedenheit entscheiden.

Sobald Ihre Werbekampagne erste Ergebnisse liefert, optimieren Sie sie und passen Sie die Gebote für die Schlüsselwörter an, die am besten konvertieren.

Suchen Sie nach den so genannten „Long Tails“ (dt. Rattenschwanz, eine lange Kombination von Schlüsselwörtern), die mit den effektivsten Suchbegriffen Ihrer Kampagne verbunden sind.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Anzeige eine hohe Klickrate (CTR) hat, aber nicht konvertiert, verbessern Sie Ihre Produktseite.

Vielleicht ist die Beschreibung nicht überzeugend genug? Oder stellen alternative Bilder die Vorteile des Produkts nur unzureichend dar? Werfen Sie einen Blick auf Ihre Konkurrenten, vielleicht finden Sie dort Ideen für Verbesserungen.

Amazon verschafft Ihnen Zugang zu Millionen von potenziellen Kunden, aber es bedeutet auch, dass Sie mit Millionen von Produkten und Verkäufern konkurrieren und sich ständig an veränderte Bedingungen anpassen müssen. Wenn Sie sich also auf diesen Weg begeben, krempeln Sie die Ärmel hoch und seien Sie bereit zu arbeiten.

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