W tym artykule znajdziesz wszystko, co powinieneś wiedzieć o świętym Graalu sprzedawców na Amazon — Buy Box — i znajdziesz odpowiedzi na dręczące Cię pytania.
Spis treści
- Po co jest Buy Box na Amazon? Genesis
- Co to jest Buy Box? Definicja
- Znaczenie Buy Box na Amazon
- Kogo dotyczy Buy Box? Czy jako private label seller muszę się tym martwić?
- Czy kwalifikuje się do Buy Box? Minimalne wymagania
- Jak sprawdzić, czy się kwalifikuje do Buy Box? 2 sposoby
- Co to znaczy wygrać Buy Box?
- Jak liczony jest udział procentowy w Buy Box?
- Jakie są zasady rotacji Buy Boxem?
- Jak ustalane są udziały w Buy Box?
- Jak zdobyć Buy Box? Co wpływa na udział w Buy Box? Kryteria Buy Box
- Jak sprawdzić, czy wygrywasz Buy Box? Jaki masz udział w Buy Boxie?
- Jak poprawić wyniki sprzedawcy, by wygrać Buy Box? Tricki Buy Box
- Mity Buy Box
- Dlaczego straciłem Buy Box? Przyczyny
- Dlaczego Buy Box się nie wyświetla? 3 powody blokady
- Czy używane produkty mogą wygrać Buy Box?
- Jak ustalić cenę dla Buy Box? 3 strategie
- Jak nie Buy Box to co? Inne placementy sprzedawców
- Wpływ Buy Box na reklamę na Amazon
- Jak działa algorytm Buy Boxa?
- Czy można wygrać Buy Box z Amazonem?
- Czy wszystkie produkty mają Buy Box?
- Co nowego w Buy Box w 2023? Nowości i zmiany.
Po co jest Buy Box na Amazon? Genesis
Zanim przejdziemy do wyjaśnień jak wygrać Buy Box na Amazon i innych interesujących Cię kwestii wyjaśnimy, jaka jest geneza Buy Boxa.
Amazon jest jednym z liderów branży e-commerce, jednym z większych marketplace’ów na świecie, obecnym globalnie, który konsekwentnie buduje swoją pozycję i wyznacza standardy w branży.
Cały czas się rozwija i rośnie, co oznacza, że znajdziesz na nim coraz większą ofertę produktów, sprzedawanych przez coraz większą liczbę sprzedawców.
Zgodnie z ostatnimi udostępnionymi danymi sprzedawców jest obecnie 160 milionów a oferowanych produktów 353 miliony.
Amazon znany jest ze swojego klientocentrycznego podejścia, więc jak nie miałby pomóc swoim klientom w odnalezieniu się w tych milionach produktów i sprzedawców?
Jednym ze sposobów na zawężenie pola poszukiwań jest algorytm wyszukiwania Amazon. Na podstawie zapytania klienta pozwala on wyszukać pasujące do zapytania produkty i następnie posortować je od najlepszego do najgorszego wg swoich kryteriów.
Z tej listy wyselekcjonowanych i posortowanych produktów klient może sobie wybrać najbardziej odpowiadający mu produkt. Gdy to zrobi, do akcji wkracza kolejny mechanizm Amazon, czyli właśnie algorytm Buy Boxa.
Jeśli produkt ma więcej niż jednego sprzedawcę, Amazon stara się ulżyć klientowi i oszczędzić mu czasu na wybieraniu tej właściwej oferty. Algorytm ocenia je, bierze pod uwagę wiele czynników, tak by wybrać tą najlepszą.
W ten sposób wyręcza klienta, by mógł on szybko i łatwo podjąć decyzję zakupową.
Gdy już wybierze właściwą ofertę od tego odpowiedniego sprzedającego, umieszcza ją w najważniejszym CTA (Call To Action) na stronie produktu, czyli właśnie w Buy Boxie.
Co to jest Buy Box? Definicja
Amazon Buy Box to ta ramka, która wyświetla się po prawej stronie na stronie produktu w widoku desktop i pod zdjęciem produktu w widoku na urządzeniach mobilnych i aplikacji.
Widać w nim cenę, warunki dostawy, zwrotu, a także kto sprzedaje i dostarcza produkt.
Po kliknięciu buttona „do koszyka” albo „kup teraz” sprzedaż produktu jest przypisana do konkretnego sprzedawcy i kupujący może ją sfinalizować.
Jest to więc główny Call To Action na stronie Amazon, który pomaga kupującemu dokonać zakupu.
Znaczenie Buy Box na Amazon
Zastanawiasz się, dlaczego Buy Box budzi tyle emocji? Jest ku temu wiele powodów.
Po pierwsze Buy Box oznacza sprzedaż. Wg większości danych Buy Box generuje ponad 80% całkowitej sprzedaży na Amazon. Oznacza to, że 8 na 10 sprzedaży jest przez Buy Box. Prawda jest taka, że bez obecności w Buy Box spada sprzedaż, spada ranking, spada szansa, że cokolwiek sprzedany.
Po drugie to czy wyświetlasz się w Buy Boxie ma wpływ na Twoje reklamy. Jeśli nie jesteś zwycięzcą Buy Boxa Twoja reklama Sponsored Product automatycznie przestaje się wyświetlać.
Po trzecie, oprócz sprzedaży obecność w Buy Boxie buduje Twoją markę, zaufanie do Ciebie jako sprzedawcy. Skoro masz Buy Box jest to równoznaczne, że masz super czas dostawy, jakość i obsługę. Po udanym zakupie jeśli klient będzie zadowolony, możesz stracić Buy Box, ale renoma pozostanie.
Dodatkowo wszystko wskazuje na to, że znaczenie Buy Boxa będzie rosło. Dane z zeszłego roku pokazują, że rośnie udział sprzedaży przez urządzenia mobilne.
A na urządzeniach mobilnych dotarcie do innych sprzedawców niż tych w Buy Boxie graniczy z cudem, bo jest to jeszcze lepiej schowane niż w widoku Desktop.
Wątpliwe, żeby kupujący długo scrollował na smartfonie i przeklikiwał się do listy pozostałych sprzedawców, by dokonać zakupu.
Kogo dotyczy Buy Box? Czy jako private label seller muszę się tym martwić?
Buy Box dotyczy wszystkich sprzedawców profesjonalnych. Jeśli sprzedajesz jako sprzedawca indywidualny nie masz uprawnień do pojawienia się w Buy Boxie.
Jeśli jesteś sprzedawcą produktów własnej marki tzw. private label seller i jako jedyny oferujesz ten produkt na Amazon, wcale nie jest powiedziane, że Buy Box będzie Twój.
W niektórych sytuacjach Twój produkt może się wyświetlać na Amazon, ale Buy Box już nie.
By zapewnić sobie Buy Box, w pierwszej kolejności musisz spełnić minimalne wymogi.
Czy kwalifikuje się do Buy Box? Minimalne wymagania
W wielu źródłach podawane są różne wymogi, często mylone są czynniki wpływające na wygraną z minimalnymi wymogami.
Zgodnie z informacją podaną przez Amazon istnieją 3 wymogi:
- Profesjonalne konto sprzedawcy.
- Wskaźniki sprzedawcy: Order Defect Rate (wymóg poniżej 1%), Cancellation Rate (poniżej 2,5%) i Late Shipment Rate (poniżej 4%). Im lepsze je masz, tym większa szansa, że zostaniesz zakwalifikowany.
- Wielkość sprzedaży — by wyżej wymienione wskaźniki były miarodajne i pozwalały Amazonowi ocenić czy kwalifikujesz się do Buy Boxa musisz osiągnąć odpowiednią sprzedaż. Jaką dokładnie nie wiadomo, ale może się ona różnić między kategoriami.
W sieci można czasami trafić na informację o minimalnym wymaganym stażu do zakwalifikowania się do Buy Box, najczęściej jest to 90 dni. Jednakże w polityce Amazona nie widnieje nigdzie taka informacja, a przykłady wielu użytkowników pokazują, że można szybciej zakwalifikować się do Buy Boxa i go wygrać.
Jeśli spełniasz minimalne wymogi i nie jesteś zakwalifikowany do Buy Boxa skontaktuj się z supportem Amazon.
Jak sprawdzić, czy się kwalifikuje do Buy Box? 2 sposoby
Jeśli sprzedajesz na amazon.com to możesz wejść do Inventory -> Manage All Inventory, wybrać Preferences w prawym górnym rogu nad tabelą i zaznaczyć kolumnę “Buy Box eligibile”.
Produkty, które kwalifikują się do Buy Box będą miały status “Yes”.
Jeśli sprzedajesz poza USA to możesz wejść na tą stronę https://sellercentral.amazon.de/help/hub/reference/G200418100, podać w pasku wyszukiwania ASIN produktu i kliknąć “Weiter”.
Jeśli chcesz widok z lotu ptaka to kliknij Berichte > Nach ASIN > Detalierte Verkaufe und Traffic.
Co to znaczy wygrać Buy Box?
Buy Box dla niektórych produktów „wygrywa” jeden sprzedawca. Ma to miejsce, jeśli jest jeden sprzedawca produktu, lub jest ich niewielu i znacznie różnią się oni między sobą pod względem ceny, lub innych wskaźników.
Dla produktów, które są mocno konkurencyjne i mają wielu sprzedawców oferujących zbliżoną cenę i podobną doskonałą jakość obsługi, szybkość dostawy nie można mówić o jednym zwycięzcy tylko o wielu zwycięzcach, którzy dzielą się udziałem w Buy Boxie.
Dlatego coraz częściej, zamiast mówić o wygrywaniu Buy Boxa, powinno się mówić o zwiększaniu, zdobywaniu udziałów. W idealnej sytuacji sprzedawca może mieć 100% udziału, co oznacza, że jako wyświetla się jako jedyny sprzedawca produktu w Buy Boxie przez cały czas.
Trzeba jednak pamiętać, że czym innym jest satysfakcjonujący udział dla różnych sprzedawców. Dla małych i średnich przedsiębiorstw sukcesem będzie udział w Buy Boxie na poziomie 10 – 30 %, podczas gdy dla dużych firm odpowiedni udział będzie na poziomie 40-70%.
Jak liczony jest udział procentowy w Buy Box?
Procent w Buy Boxie określa, jak często wyświetla się dany sprzedawca. Czyli np. jeśli danego dnia strona produktu została wyświetlona przez 100 klientów i sprzedawca ma 30% udziału, to powinien się wyświetlić w Buy Boxie 30 razy.
Jakie są zasady rotacji Buy Boxem?
To, w jaki sposób użytkownicy są zmieniani i wyświetlani, zależy od wielu zmiennych — konkurencji, pory dnia i innych.
Te rotacje są ukryte przed użytkownikiem za pomocą cookiesów. Klienci widzą tego samego sprzedawcę przez godzinę nawet jeśli „pod spodem” doszło już do rotacji sprzedawcy.
Może jednak okazać, że sprzedawca zmieni się przed upływem godziny jeśli dojdzie do zmiany czynników wpływających na udział, np. zmieni się cena, czy inne wskaźniki sprzedawcy i zmniejszy się jego udział lub całkowicie utraci udział w Buy Boxie.
Te zmiany nie są natychmiastowe i może potrwać do 15 minut, zanim zostanie dokonana aktualizacja.
Nie jest wiadome, jakie są dokładnie zasady rotacji sprzedawców. Czy wyświetlają się po kolei w określonych przedziałach czasu np. określoną liczbę godzin w ciągu dnia, czy są rotowani częściej.
Logika podpowiada, że sprawiedliwie byłoby rotować częściej, żeby uniknąć sytuacji, że jeden sprzedawca jest wyświetlany w godzinach nocnych, gdy ruch jest niewielki, podczas gdy inny sprzedawca wyświetlany jest w prime time. Tego na chwilę obecną nie wiemy
Jak ustalane są udziały w Buy Box?
To jaki zdobędziesz udział w Buy Boxie zależy od tego jak wypadniesz na tle konkurencji. Jeśli 3 sprzedawców będzie miało bardzo zbliżone ceny i bardzo zbliżone pozostałe parametry oferty i sprzedawcy wówczas mogą otrzymać równe udziały po 33,3%.
Ale jeśli jeden z nich będzie perfekcyjny we wszystkich obszarach, a dwóch pozostałych będzie tylko “bardzo dobrych” to ten najlepszy może dostać 50% udziału a pozostali po 25%.
Analiza rentowności i optymalizacja kampanii
Oprogramowanie do automatyzacji reklam Amazon!
Bezpłatnie przez 3 miesiące, bez karty kredytowej, bez zobowiązań
Jak zdobyć Buy Box? Co wpływa na udział w Buy Box? Kryteria Buy Box
Znaczenie czynników wpływających na to czy dostaniemy Buy Box, czy nie, omówimy od najbardziej kluczowych do najmniej istotnych. Warto jednak pamiętać, że to znaczenie może się zmieniać zależnie od produktu i kategorii.
Istotne jest też, że wartości wskaźników oceniane są w stosunku do konkurentów. By wygrać Buy Box, nie zawsze musisz osiągać kosmiczne wartości dla wszystkich z nich.
Czynniki główne
- Fullfillment
Fullfillment By Amazon (FBA) to gwarancja szybkiej dostawy i jakości, więc Ci sprzedawcy są preferowani.
Decydując się na FBA automatycznie nie musisz się martwić o część niżej wymienionych wskaźników, bo odpowiedzialność za nie przejmuje Amazon (np. czas dostawy, zamówienia dostarczone na czas dostawy z opóźnieniem).
FBA jest zalecany szczególnie dla nowych sprzedawców, którzy nie mają historii, których Amazon „nie zna”.
Należy jednak pamiętać, że każdy sprzedawca, zanim zdecyduje się na sprzedaż w modelu FBA przeanalizuje za i przeciw bo każdy sprzedawca ma swoje indywidualne uwarunkowania.
Na przykład jeśli sprzedaż Twoich produktów ma duże fluktuacje sezonowe, korzystaniu z FBA może się dla Ciebie wiązać z wysokimi oplatami za składowanie przy niskiej sprzedaży
Możesz osiągnąć Buy Box jako Fullfillment By Merchant (FBM) w konkurencyjnym otoczeniu, ale dłużej to potrwa, bardziej będziesz musiał uważać na wskaźniki.
W niektórych przypadkach bycie FBM jest uzasadnione (jeśli masz np. szybko psujące produkty, własną rozbudowaną infrastrukturę dostaw, małą albo żadną konkurencję), ale wówczas musisz zapewnić odpowiednio wysoki poziom obsługi.
Seller Fullfilled Prime jest opcją pośrednią. Możesz uzyskać dostęp do klientów Prime, bez opłat FBA, ale musisz mieć super wyniki jako FBM – 99% dostaw na czas, wskaźnik anulowania poniżej 1%, obsługa klienta 6 dni w tygodniu, dostawę w przeciągu 1-2 dni.
FBM wymaga wysiłku, ale ma swoje plusy — kontrola nad dostawami i jej kosztami — ważna szczególnie dla sprzedawców ciężkich, gabarytowych produktów, bo Amazon FBA nalicza dodatkowe opłaty za te kg/m3 ponad standard.
Oszczędzenie na tych opłatach przy jednoczesnym utrzymaniu wysokich wskaźników, pozwoli Ci skutecznie konkurować o Buy Box niższą ceną lub zwiększyć marżę.
- Cena
Cena całkowita zawierająca cenę produktu, dostawę i podatki. Powinna być atrakcyjna, niska i zbliżona do konkurencji.
Jednak wcale nie musi być najniższa, by zapewnić Ci wysoki udział w Buy Boxie. Jeśli masz wysokie wskaźniki, różniące się od konkurentów, możesz mieć wyższą cenę od nich. Nie musisz konkurować z nimi ceną.
Nie powinien to być wyścig na najniższą cenę, tylko niską, na którą możesz sobie pozwolić. Przy jej kalkulacji uwzględnij opłaty Amazon, marżę, koszt zwrotu, koszt dostawy, koszty opakowania i inne koszty związane z produktem.
Jeśli konkurencja jest ostra i produkt popularny i konkurenci są zbliżeni ceną i rodzajem fullfillmentu to ciężar przesuwa się na inne wskaźniki
- Czas dostawy
Jeśli jesteś FBM Amazon zwraca uwagę ile potrzebujesz czasu na dostawę. Dostępne przedziały czasu to 0-2 dni, 3-7 dni, 8-13 dni, 14+ dni. Im szybciej, tym lepiej.
Nie obiecuj terminów, których nie możesz dotrzymać, bo odbije się to negatywnie na Twoim wskaźniku dostaw na czas i wskaźniku spóźnionych dostaw.
- Dostępność zapasów
Utrzymuj je na wysokim poziomie, najlepiej dla wszystkich produktów jeśli jesteś FBM. Jeśli jesteś FBA dotrzymuj terminów i dostaw do magazynu. Aktualizuj dane o zapasach na Amazon, tak by zgadzały się z tym co jest w magazynach. Unikaj sold outów.
- Order Defect Rate
Jest to wskaźnik jakości obsługi, czasu dostawy i jakości produktu. Amazon sumuje te trzy wskaźniki i obejmuje wszystkie zamówienia z conajmniej jednym defektem, wyrażone jako procent wszystkich zamówień z ostatnich 60 dni.
Powinien być poniżej 1%, bo w przeciwnym razie może się to wiązać nie tylko z niemożliwością wygrania Buy Boxa, ale również ograniczeniami dla konta sprzedawcy.
Unikaj negative feedback, A-Z claims and chargebacks, by utrzymać ODR poniżej 1%. Monitoruj jak najczęściej te wskaźniki.
Czynniki związane z dostawą
- Valid Tracking Rate
Wskaźnik określający udział zamówień z pełnymi danymi śledzenia dostawy. Staraj się dostarczać pełen tracking do jak największej liczby zamówień.
Śledzenie nie jest wymagane w niektórych przypadkach, np. w przypadku ciężkich/nieporęcznych przesyłek frachtowych.
- Spóźnione dostawy
Procent dostaw, które nie dotarły do klienta zgodnie z szacowanym terminem dostawy.
- Dostawy na czas
Przeciwieństwo wskaźnika powyżej, czyli dostawy, które dotarły na czas. Powinien być jak najbliższy 100%, minimum 97%.
Czynniki obsługi klienta
- Ocena sprzedawcy
Powinna być jak najwyższa. Największy wpływ mają ostatnie oceny
- Czas odpowiedzi
Maksimum to 24 h, zalecany czas to 12 h. Musisz być gotowy na odpowiedź także w weekendy. Auto response nie liczy się jako odpowiedź.
- Liczba ocen
Amazon zwraca uwagę na staż, u starszych sprzedawców Amazon będzie oczekiwał większej liczby.
Jest też wykorzystywana, by porównywać oceny sprzedawcy pomiędzy dużymi i małymi sprzedawcami, którzy mają dużo i mało ocen. Niższa ocena sprzedawcy może być lepiej oceniona jeśli jest od 3000 kupujących, niż wyższa ocena sprzedawcy dla pochodząca z 5 transakcji.
Inne
- Głębokość zapasów
Amazon preferuje dobrze zaopatrzonych sprzedawców o dużych zapasach, stale utrzymywanych. Daje to gwarancję, że sprzedawca podoła popytowi nawet przy zwiększonym zapotrzebowaniu. Ma to znaczenie szczególnie przy popularnych produktach.
- Wskaźnik anulowania
Liczba zamówień odwołanych przez sprzedającego jako procent wszystkich zamówień z ostatnich 7 dni.
Powyżej 2,5% może mieć negatywny wpływ na Buy Box i może skutkować anulowaniem konta.
- Wskaźnik zwrotów pieniędzy
Ten wskaźnik określa liczbę zwróconych kosztów zamówień już po ich dostarczeniu.
Jak sprawdzić, czy wygrywasz Buy Box? Jaki masz udział w Buy Boxie?
Po zalogowaniu się do Seller Central od razu na górze widać łączny udział Twoich produktów w Buy Boxie.
Po kliknięciu to okno wyświetla się tabela z podziałem wskaźnika na kraje dla ostatnich 2 i 30 dni.
Po wejściu do zakładki pricing i wejściu do karty “w koszyku” możesz zobaczyć średni udział wszystkich Twoich produktów w Buy Boxie,
jaka liczba Twoich produktów nie wyświetla się w Buy Boxie z powodu nieodpowiedniej ceny produktu,
oraz jaka liczba Twoich produktów ma odpowiednią cenę, ale nie wyświetla się z powodu innych czynników. Znajdziesz tam szczegółową listę ASINów, które wymagają Twojej uwagi.
Mając tę wiedzę, jesteś w stanie dopasować ceny tak, by były konkurencyjne i skupić się na ulepszaniu pozostałych wskaźników.
Jak poprawić wyniki sprzedawcy, by wygrać Buy Box? Tricki Buy Box
Dbaj o opinie sprzedawcy
Zwróć uwagę 2 sytuacje — jeśli kupujący zostawia Ci kiepską opinię jako opinię sprzedawcy, a dotyczy ona produktu. Szkodzi to Twojej ocenie jako sprzedawcy, więc zgłoś to do Amazon i Amazon powinien ją usunąć.
Tak samo jeśli jesteś FBA a negatywna opinia dotyczy czasu dostawy, czyli odpowiedzialności Amazona, również to zgłoś i Amazon powinien ją usunąć
Nie manipuluj stanami — utrzymuj stałe
Unikaj spadków stanów magazynowych, utrzymuj je na możliwie wysokim poziomie.
Amazon nie wspiera chwytu na ostatnią sztukę w sprzedaży, co można zaobserwować jako Vendor — ostatnia sztuka jest przeceniana nawet o 90%
Zadbaj o jakość listingu
Jeśli sprzedajesz własny produkt, przygotuj dobre zdjęcia, dobry opis, upewnij się, że dodajesz go w odpowiedniej kategorii. Pozwoli Ci to właściwie przedstawić produkt i uniknąć nieporozumień z kupującym, zwrotów, reklamacji, negatywnych opinii.
Najważniejsze cechy i informacje o ofercie opisz w bullet pointach, bo to najczęściej czyta kupujący.
Zawsze odpowiadaj na wiadomości
Jeśli wiadomość nie wymaga odpowiedzi zaznacz opcję no response needed. Pozwoli Ci to uniknąć pogorszenia wskaźnika late reponse rate.
Czas odpowiedzi mogą Ci skrócić gotowe szablony odpowiedzi dla FAQs.
Jeśli widzisz, że niektóre pytania powtarzają się ciągle, odpowiedzi na nie możesz zawrzeć w listingu np. w opisie, załączyć jako plik .pdf, w sekcji pytania i odpowiedzi klientów albo nawet w bullet pointach jeśli jest to bardzo ważna informacja dla produktu
Nie manipuluj ceną
Staraj się utrzymać atrakcyjną cenę zbliżoną do konkurencji, nie obniżaj lub nie podwyższaj jej znacznie.
Takie zmiany cen mogą doprowadzić do utraty Buy Boxa nawet jeśli jesteś jedynym sprzedawcą.
Praktyka oferowania ceny poniżej średniej dla danego produktu traktowana jest przez Amazon jako nieuczciwa, bo podejrzewa on prawdopodobnie, że chcesz zwiększyć sprzedaż i zdobyć opinie, by zyskać widoczność i zbudować pozycję, a potem podnieść cenę.
Dlatego jeśli okresowo chcesz zaoferować klientowi produkt z niższą ceną, nie obniżaj jej, tylko stosuj kupony lub promocje zamiast manualnego dopasowania ceny.
Mity Buy Box
Najczęściej powtarzające się mity dotyczą ceny.
Jeden z nich to, że znajdując się w określonym zakresie obecnej ceny buy box, zazwyczaj +-2%, masz gwarancję zdobycia udziału w Buy Box.
Nie jest to prawda, bo cena jest tylko jednym z czynników warunkujących wygraną w Buy Box.
Tak samo jak nieprawdziwy jest mit, że najniższa cena zawsze wygrywa. Wygrywa połączenie atrakcyjnej ceny z najlepszą jakością. Tym kieruje się Amazon , wybierając zwycięzcę.
Inny z mitów dotyczy tajemnej formuły ceny, która zawsze pozwala wygrać, np. obniż cenę o określony procent obecnej ceny i odejmij od niej X centów i wygrasz. Taka uniwersalna reguła nie istnieje.
Nie skupiaj się tak na cenie, nie kombinuj z nią, tylko staraj się osiągnąć jak najlepszą jakość jako sprzedawca.
Nie jest też prawdą, że nie ma co próbować wygrać Buy Boxa jeśli Amazon oferuje ten produkt.
Dlaczego straciłem Buy Box? Przyczyny
Przyczyn może być klika.
Z jednej strony może to wynikać z faktu, że konkurujący z Tobą sprzedawcy osiągają dużo lepsze wskaźniki i zacząłeś odstawać, więc Amazon Cię wykluczył.
Alternatywnie to Ty mogłeś pogorszyć swoje wskaźniki do tego stopnia, że straciłeś pozycję.
Inną opcją jest sytuacja, w której konkurenci o zbliżonych wskaźnikach obniżyli cenę, a Ty nie i tym samym zacząłeś odstawać pod względem atrakcyjności oferty.
Z kolei jeśli to Ty obniżyłeś cenę, ale zbyt bardzo, mogło się to wydać podejrzane Amazonowi i mógł Cię wykluczyć. Amazon nie lubi znacznych i gwałtownych zmian cen.
Z wyżej wymienionych powodów, możesz stracić Buy Box nawet wtedy jeśli jesteś jedynym sprzedawcą oferującym dany produkt. To, że jesteś jedyny, nie oznacza, że możesz robić, co Ci się żywnie podoba.
Odpowiednia cena dla produktu, jest ustalana przez Amazon nie tylko w odniesieniu do konkurencji na Amazon, czy sugerowanej przez producenta ceny detalicznej, ale również jest szacowana zgodnie ze standardową praktyką branżową.
Dlatego nawet jeśli jako jedyny oferujesz produkt, nie oznacza to, że możesz podać cenę z kosmosu, bo będzie ona niezgodna ze standardem rynkowym i może być niekorzystna dla klienta na Amazon, a to on stoi na 1. miejscu.
Możesz również stracić Buy Box jeśli jesteś jednym sprzedawcą, ale na kanałach poza Amazon oferujesz produkt w niższej cenie. Jest to naruszenie tzw. price parity, którą zobowiązujesz się przestrzegać, sprzedając na Amazonie.
Dlaczego Buy Box się nie wyświetla? 3 powody blokady
Jest też możliwe, że nikt nie wygrywa Buy Boxa.
Może to się zdarzyć jeśli wszyscy sprzedawcy obniżą swoje wskaźniki i Amazon uzna, że żaden z nich nie jest wystarczająco dobry, by dostarczyć klientowi na Amazon odpowiednią jakość obsługi.
Przyczyną mogą być też nagłe, drastyczne zmiany cen produktu. Jeśli cena zostanie gwałtownie obniżona, Amazon może nabrać podejrzeń co do autentyczności produktu i usunie Buy Box.
Inną możliwością jest, że wielu klientów zacznie składać skargi dotyczące produktu. Wówczas Amazon może podjąć decyzję o zablokowaniu Buy Boxa, by chronić kolejnych klientów aż do momentu wyjaśnienia sprawy.
Czy używane produkty mogą wygrać Buy Box?
Tak, wbrew temu co możecie czasami przeczytać w sieci, używane produkty mogą rywalizować o Buy Box ograniczone było do kategorii Książki, Muzyka, Video lub DVD.
Wygląda jednak na to, że Amazon rozszerza to o kolejne kategorie, bo coraz częściej można spotkać Buy Box podzielony na dwie części — cena dla produktu nowego i używanego.
W wymogach kwalifikacji produktu do używanego Buy Boxa widnieje analogicznie jak dla nowych produktów — plan pro, niski wskaźnik ODR. Dodatkowo wymagany jest udział w FBA.
Jako ważne czynniki do wygrania Buy Boxa Amazon wskazuje stan, najlepiej jak nowy, bardzo dobry albo dobry, atrakcyjna cena, dostępność produktu.
Amazon podkreśla, że niezależnie od tego czy produkt jest nowy, czy używany klient ma prawo oczekiwać tak samo wysokiej jakości i poziomu obsługi klienta. Sugeruje to, że pod uwagę mogą być brane również inne czynniki jak w przypadku nowych produktów.
Jak ustalić cenę dla Buy Box? 3 strategie
Cena jest niewątpliwie jednym z ważniejszych czynników wpływających na wygraną w Buy Boxie.
Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie jak znaleźć odpowiednią cenę, by wygrać Buy Box. Fakt jest taki, że powinno się stale monitorować ceny produktów i je dopasowywać by móc wygrać Buy Box lub by go nie stracić.
Zależnie od oferowanej liczby produktów, możesz dopasowywać ceny manualnie, bazując na regułach lub algorytmicznie.
Manualnie
Jeśli masz mało produktów w ofercie i nie są one mocno konkurencyjne, tzn. mają małą dynamikę zmian cen i mało konkurentów, to możesz sam zarządzać cenami ręcznie.
Jest to opcja dobra dla małych sprzedawców, najlepiej unikalnych produktów, ręcznie robionych, z niskimi wolumenami sprzedaży. Wraz ze wzrostem biznesu ta formuła staje się nieprzydatna.
Automatyzacja bazująca na regułach
Jeśli masz więcej produktów i nie masz czasu przeklikiwać się przez każdy z nich i sprawdzać, czy nie zmieniła się zalecana cena, to rozwiązaniem dla Ciebie mogą być automatyczne reguły, które możesz ustawić w Seller Central.
Po wejściu w zakładkę ustalanie cen w Seller Central możesz wybrać automatyczne dopasowanie cen . Tam będziesz miał możliwość ustawienia reguł automatycznego dopasowania cen — do najniższej ceny, do ceny zewnętrznej, do umieszczenia w Buy Boxie.
Tam możesz zdefiniować, którego marketplaceu Amazon ma reguła dotyczyć, jakich produktów i w jaki sposób ma być dopasowana. Czy ma być mniejsza, większa, równa o określoną kwotę czy procent ceny.
Jest to przydatne narzędzie, ponieważ pozwala Ci oszczędzić czas.
Automatyzacja algorytmiczna
Jednak jeśli masz dużą ofertę i chcesz skorzystać z automatyzacji, to najlepszym rozwiązaniem jest algorytmiczne dopasowanie.
Opieranie automatyzacji tylko na cenie może niekorzystnie odbić się na Twojej marży i może doprowadzić do niekorzystnych dla wszystkich wojen cenowych.
W sieci dostępne są rozwiązania, które dopasowują cenę, tak by wygrać Buy Box, ale jednocześnie zwracają uwagę na pozostałe czynniki. Dzięki temu nie obniżają one ceny za wszelką cenę. Ich celem jest zalezieniem złotego środka pomiędzy procentem wygranych Buy Boxów i zyskiem ze sprzedaży.
Jak nie Buy Box to co? Inne placementy sprzedawców
Jeśli nie wygramy Buy Boxa nasze szanse na sprzedaż spadają, ale nie są zerowe.
Są dwa miejsca na stronie produktu, w których kupujący może nas znaleźć.
Poniżej BB znajdują się 2 okienka “Nowe i używane” i “Inni sprzedawcy na Amazon”.
Po kliknięciu Nowe i używane wyświetli się pełna lista sprzedawców, również tych, którzy nie kwalifikują się do Buy Box, oferujących ten produkt, posortowanych domyślnie po cenie od najniższej.
W sekcji “inni sprzedawcy” znajdują się inni sprzedawcy konkurujący o buy box. Może się tam wyświetlać maksymalnie 3 sprzedawców.
W tym polu widoczna jest cena, koszt dostawy, nazwa sprzedawcy i button pozwalacjący dodać produkt do koszyka. Jest to więc drugie najważniejsze call to action po Buy Boxie dla tego produktu.
Ciężko jednak ocenić, które z tych pól jest ważniejsze, bo jeśli kupujący już nie zrobi zakupu u zwycięzcy Buy Boxa to może chcieć zobaczyć więcej informacji o sprzedawcy niż tylko jego nazwę, jego cenę i koszt dostawy jak w okienku “inni sprzedawcy”. Na pełnej liście widać też ocenę sprzedawcy, czas dostawy, więc kupujący ma pełniejszy obraz oferty i może bardziej świadomie podjąć decyzję.
Wpływ Buy Box na reklamę na Amazon
Żeby korzystać z reklam Sponsored Product, musisz spełniać minimalne kryteria Buy Box. Jeśli utworzysz kampanię dla produktu, który ich nie spełnia, zostanie ona oznaczona czerwoną flagą w menedżerze kampanii.
Powiedzmy, że utworzyłeś kampanię, spełniasz wymogi, ale nie jesteś się zwycięzcą Buy Boxa. Oznacza to, że Twoja reklama Sponsored Product się nie wyświetla. Reklamy Sponsored Product wyświetlają się, tylko jeśli wygrasz Buy Box.
Jest to o tyle korzystne, że nie płacisz za kliki, które generują sprzedaż Twojemu konkurentowi – zwycięzcy Buy Boxa. Gdy wygrasz Buy Boxa reklama Sponsored Product automatycznie zostanie “przywrócona” i będzie wyświetlana.
Reklamy typu Sponsored Brands nie są zależne od Buy Boxa, więc nawet jeśli przestaniesz być zwycięzcą, nadal reklamy będą się wyświetlać i nadal będziesz za nie płacić.
Staraj się więc utrzymywać udział w Buy Boxie, a jeśli przez dłuższy czas nie możesz go wygrać, zapauzuj kampanię Sponsored Brands, by niepotrzebnie nie przepalać pieniędzy.
Jak działa algorytm Buy Boxa?
Tak samo jak algorytm rankingu Amazon, algorytm Buy Boxa jest tajemnicą i żaden ze sprzedawców nie wie do końca, jak on funkcjonuję.
Pewne jest, że jest to algorytm napędzany ogromną ilością danych.
Porównuje on dane poszczególnych kwalifikujących się sprzedawców i na ich podstawie rozdziela udziały w Buy Boxie. Podejmuje decyzję, którzy sprzedawcy dostarczą najlepsze doświadczenie zakupowe klientowi.
Poszczególne zmienne wpływające na Buy Box mają przypisane różne wagi – niektóre zmienne mogą być istotniejsze, niektóre mają mniejsze znaczenie.
Wagi te mogą się różnić zależnie od kategorii i produktu. Jeśli sprzedajesz produkty medyczne, które mogą być pilnie potrzebne kupującemu, albo produkty spożywcze, o krótkim terminie przydatności czynnikiem o większym znaczeniu może być czas dostawy.
Z kolei dla skomplikowanych produktów, które wymagają wsparcia pozakupowego, wskaźniki związane z jakości obsługi mogą być ważniejsze.
Nie poznamy prawdopodobnie nigdy sekretu tego algorytmu, ale możemy próbować zgadnąć zasady jego funkcjonowania. Jednym ze sposobów jest wejście w buty klienta i zadanie sobie pytania co jest najważniejsze w przypadku tego produktu.
Czy zależy mi najbardziej na czasie dostawy?
Czy będę potrzebował wsparcia po zakupie np. przy montażu?
Czy produkt jest delikatny i będzie potrzebował super opakowania, aby dotrzeć nienaruszony?
Gdy odpowiesz sobie na takie pytanie, być może nakieruje Cię to, który z czynników jest potraktowany przez Amazon priorytetowo.
Czy można wygrać Buy Box z Amazonem?
Zastanawiasz się, czy jest to możliwie? Czy jednak Amazon zawsze wygrywa?
Tak jest to możliwe, bo Amazon jest traktowany przez algorytm jak każdy inny sprzedawca. Jest poddawany takiej samej ocenie.
Fakt jest jednak taki, że z racji na swoje rozmiary, wolumeny sprzedaży, może kupować produkt od dostawców po niskich cenach i oferować je kupującym po lepszych cenach niż konkurencja.
Dodatkowo rozbudowana sieć logistyczna i cała machina zaangażowana w obsługę sprzedaży na Amazon jest tak dużą, że wskaźniki są bardzo wysokie i ciężkie do przebicia, dla mniejszych sprzedawców.
Oczywiste jest, że Amazon jako autor algorytmu i sprzedawca w jednej osobie jest na dużo lepszej pozycji. Możesz jednak spróbować zagrać z Amazonem i spróbować mu zabrać kawałek tortu.
Być może, jeśli Twoja cena będzie odpowiednia, a wskaźniki wysokie to niewykluczone, że Amazon podzieli się z Tobą swoim udziałem w Buy Boxie.
Na załączonym obrazku widać, że Buy Box jest dzielony pomiędzy Amazon i drugiego sprzedawcę, którzy różnią się delikatnie ceną, ale obaj oferują nowy produkt.
Czy wszystkie produkty mają Buy Box?
W wielu sytuacjach może zdarzyć się, że produkt nie ma Buy Boxa.
Nawet jeśli jesteś jego jedynym sprzedawcą, ale Twoje wskaźniki sprzedawcy zostaną uznane jako zbyt niskie, albo nie spełniasz minimalnych wymogów Buy Boxa to Twój produkt zostanie wyświetlony bez niego.
Co nowego w Buy Box w 2023? Nowości i zmiany.
Widać, że cały czas Amazon eksperymentuje i stara się wprowadzać zmiany w Buy Box.
Przykładem jest podział Buy Boxa na ofertę z dostawą i ofertę z odbiorem własnym. Na załączonym obrazku widać, że inny sprzedawca wygrał Buy Box z dostawą i inny z odbiorem.
Co więcej, często w można spotkać podział Buy Boxa nie tylko na produkt nowy i używany, ale także często znajdują się w nim produkty regenerowane, ze zwrotów, lub nowe z uszkodzonym opakowaniem, które są tańsze od nowych.
Dla niektórych kategorii przycisk dodaj do koszyka jest widoczny już w wynikach wyszukiwania. Za jego pomocą możesz kupić produkt, nawet nie wchodząc na stronę produktu. Może być to przydatna funkcja jeśli klient zna już produkt i jest to powtarzający się zakup.
Amazon szuka cały czas optymalnych rozwiązań dla Buy Boxa, które pozwolą klientom dokonywać zakupów szybko i wygodnie.
Analiza rentowności i optymalizacja kampanii
Oprogramowanie do automatyzacji reklam Amazon!
Bezpłatnie przez 3 miesiące, bez karty kredytowej, bez zobowiązań
