Poznaj kluczowy wskaźnik – Amazon TACoS

Słyszałeś o wskaźniku Amazon TACoS? Jeśli Twoim jedynym skojarzeniem jest znane meksykańskie danie, koniecznie przeczytaj ten artykuł.

Za pomocą Amazon TACoS możesz lepiej zrozumieć swój biznes, lepiej interpretować wyniki osiągane przez Twoje produkty i podejmować lepsze decyzje w oparciu o niego.

W tym artykule dowiesz się czym dokładnie jest Amazon TACoS, jak go wyliczyć, jak go rozumieć i jak go używać.

Czytaj dalej! 

Spis treści

1. Amazon TACoS – definicja
2. Gdzie znajdę wskaźnik Amazon TACoS?
3. Amazon TACoS – wzór
4. Amazon TACoS i ACoS – różnica
5. Dlaczego Amazon TACoS jest ważny?
6. Jak używać Amazon TACoS?
7. Jaki jest dobry poziom Amazon TACoS?
8. Jak poznać czy reklama ma pozytywny wpływ na całkowitą organiczną? 
9. Jak poprawić Amazon TACoS?
10. Wnioski

Amazon TACoS – definicja

TACoS, czyli Total Advertising Cost of Sales co oznacza, całkowity kosz reklamowy sprzedaży. 

Jednym słowem, jest to wskaźnik mierzący efektywność twoich działań reklamowych w stosunku do całej sprzedaży, którą osiągają Twoje produkty. Wyrażony jest w procentach.

Może być liczony dla całego Twojego przedsiębiorstwa i wtedy obejmuje całkowitą sprzedaż Twojej firmy osiąganą na Amazon i całkowite wydatki na reklamę Twojej firmy. Najczęściej stosuje się go do oceny skuteczności reklamy pojedynczych produktów

Gdzie znajdę wskaźnik Amazon TACoS?

Nie znajdziesz go w Seller Central ani w panelu Amazon Advertising.

Niektóre z narzędzi do automatyzacji reklam Amazon PPC wyliczają ten wskaźnik. 

Jeśli nie korzystasz z żadnego dodatkowego narzędzia, zawsze możesz go sam wyliczyć. Nie jest to skomplikowana matematyka.

Amazon TACoS – wzór

Amazon TACOS dla produktu możesz obliczyć za pomocą wzoru poniżej:

Jako całkowity koszt reklamy rozumiana jest suma wszystkich wydatków reklamowych związanych z produktem. Z kolei całkowita sprzedaż obejmuje zarówno sprzedaż osiąganą dzięki reklamie jak i sprzedaż organiczną.

Amazon TACoS i ACoS – różnica

Amazon TACoS i ACoS różnią się tym, że TACoS uwzględnia całkowitą sprzedaż produktu, a ACoS tylko sprzedaż wygenerowaną przez reklamę. 

Dlaczego Amazon TACoS jest ważny?

Amazon TACoS jest pod tym bardziej miarodajny od ACoS, bo pomaga lepiej ocenić wpływ reklamy na sprzedaż. Reklama oprócz tego, że kieruje klienta do strony produktu, co finalnie może się przełożyć na sprzedaż, daje pozytywny impuls do poprawy pozycji produktu w rankingu, co z kolei może oznaczać wzrost sprzedaży organicznej.

Obserwując TACoS możesz zrozumieć lepiej zależność sprzedaży organicznej od wydatków na reklamę oraz ocenić stabilność pozycji Twoich produktów.

Jak używać Amazon TACoS?

Gdy go wyliczysz lub zrobi to za Ciebie software, możesz go używać na wiele sposobów.

Ocena skuteczności kampanii reklamowych

Najprostszym zastosowaniem Amazon TACoS jest użycie go do oceny skuteczności reklamy. Używając go, masz pełen obraz rezultatów i widzisz czy twoje kampanie reklamowe przekładają się na sprzedaż. 

Jeśli widoczny jest długofalowy spadek wskaźnika, oznacza to, że zyskowność reklamy produktu rośnie. Jest to pożądany stan.

Z kolei rosnący Amazon TACoS oznacza spadającą zyskowność. Może to być sygnał, że Twoja reklama wymaga optymalizacji. Jednak zależy to od Twoich celów i cyklu życia produktu. 

Jeśli jest to nowy produkt,który dopiero co wprowadziłeś, to normalne jest, że zyskowność spada. Wynika to z faktu, że przez pierwsze miesiące życia produktu inwestujesz w niego by zbudował pozycję i zaczął generować sprzedaż organiczną. Ciężko wtedy oczekiwać, że TACoS będzie spadał.

Tak samo jeśli zależy Ci nie na jak największych zyskach tylko na zwiększaniu widoczności i budowaniu świadomości marki to inwestujesz w reklamę, mimo że niekoniecznie przekłada się ona na maksymalizację zysku. Wtedy też TACoS będzie rósł.

Ocena ogólnej rentowności produktu

Dodatkowo możesz użyć Amazon TACoS do obliczenia marży po uwzględnieniu kosztów reklamy. Wystarczy odjąć od marży przed kosztami reklamy TACoS i otrzymasz marżę po kosztach reklamy. Ten procent, który otrzymasz, będzie oznaczać, ile zarabiasz na sprzedaży produktu. 

Jeśli Amazon TACoS jest wyższy od Twojej marży przed reklamą, to oznacza, że Twoja marża po kosztach reklamy jest ujemna i Twój produkt przynosi straty.

Ocena zależności sprzedaży produktu od reklamy

Amazon TACoS jest też doskonałym narzędziem do oceny stabilności produktu, tzn. na ile produkt by się sprzedawał bez reklamy. 

W przypadku wysokiego Amazon TACoS zmniejszenie wydatków na reklamę może spowodować wyraźny spadek sprzedaży. Oznacza to, że osiągana sprzedaż jest mocno zależna od reklamy.

Niski poziom Amazon TACoS może sygnalizować, że nawet gdy zmniejszysz wydatki nie zauważysz znacznego zmniejszenia przychodów. 

Oczywiście nie jest to regułą, bo na wyniki produktu poza reklamą wpływają też inne czynniki np. sezonowość czy akcje specjalne – i mogą powodować odstępstwa od tej reguły.

Jaki jest dobry poziom Amazon TACoS?

Oczywiście im niższy tym lepszy, ale wszystko zależy od sytuacji. Ważne, żeby po osiągnięciu celów — zbudowaniu pozycji, czy maksymalizacji wolumenu sprzedaży — zaczął spadać. Długofalowo powinno Ci zależeć na jak największej zyskowności reklamy i na jak największej rentowności produktu. Bez osiągania zysku ciężko Ci będzie zbudować trwały biznes.

Zbyt niski Amazon TACoS może też oznaczać, że Twoja reklama jest niedoinwestowana i być może przegapiasz okazję na zwiększenie sprzedaży produktu.

Dla każdego sprzedawcy optymalny Amazon TACoS może być inny. Ważne, by poeksperymentować z reklamą, zobaczyć jakie efekty przynosi zwiększenie wydatków.

Jak poznać czy reklama ma pozytywny wpływ na całkowitą organiczną?

Prawidłowa kolej rzeczy jest taka — zwiększasz wydatki na reklamę, sprzedaż rośnie, pozycja produktu w rankingu rośnie, sprzedaż znowu rośnie. To tak zwany pozytywny cykl sprzedaży. 

W ten sposób budujesz pozycję produktu, zmniejszasz jego zależność od reklamy i długofalowo zwiększasz jego rentowność. Idealny scenariusz prawda? 

Jeśli ten pozytywny cykl ma miejsce, w pewnym momencie przyrost przychodów organicznych powinien być większy niż przychodów z reklamy. Jak to stwierdzić?

Wystarczy spojrzeć na wykres wskaźników ACoS i TACoS.

Jeśli zwiększa się różnica między nimi, to oznacza, że organiczna sprzedaż rośnie szybciej i pozytywny cykl jest widoczny.

Jeśli z kolei wskaźniki zbliżają się do siebie, oznacza, to że przyrost sprzedaży organicznej jest niższy od sprzedaży z reklamy. Jest to niekorzystna sytuacja, bo oznacza, że produkt ma słabą skuteczność w generowaniu sprzedaży organicznej i będzie cały czas wymagał reklamy.

Jak poprawić Amazon TACoS?

Wydajesz dużo na reklamę a nie widzisz pożądanych efektów w postaci rosnącej pozycji i sprzedaży organicznej produktu. Amazon TACoS jest cały czas zbyt wysoki i zbliżony do ACoS?

Optymalizacja słów kluczowych

Może to wynikać z faktu, że Twoje reklamy nie są do końca skuteczne i kilki nie przekładają się na konwersje. Jedną z przyczyn niskiej skuteczności mogą być źle dobrane słowa kluczowe. Jeśli słowo kluczowe jest źle dopasowane do Twojego produktu i wprowadzi w błąd klienta, może on kliknąć na reklamę, ale po zapoznaniu się ze szczegółami produktu nie dokona zakupu.

Przeanalizuj słowa kluczowe Twojej kampanii i zobacz, które generują kilki (czyli koszty) i zero zamówień. Po wykluczaj te słowa. Dzięki temu zmniejszysz koszty reklamy.

Optymalizacja stawek

Inną powodem może być to, że mało skuteczne słowa kluczowe przejadają Twój budżet, a z kolei najskuteczniejsze słowa kluczowe są niedoinwestowane, mają zbyt niskie stawki i Twoje reklamy wyświetlają się zbyt daleko.

Rozwiązaniem jest zmniejszenie stawek dla słów kluczowych o niższym wskaźniku konwersji (ang. CR, Conversion Rate) i zwiększenie stawek o wysokiej konwersji. W ten sposób optymalnie wykorzystasz dostępny budżet i zwiększysz sprzedaż.

Optymalizacja listingu

Nawet przy dobrze dobranych stawkach i słowach kluczowych Twoja sprzedaż może być niezadowalającą, jeśli Twój listing jest niskiej jakości. Zadbaj o jego SEO i skuteczność — zawrzyj w nim odpowiednie słowa kluczowe, napisz przekonujące i zwięzłe teksty, przygotuj atrakcyjne zdjęcia, dostosowane do urządzeń mobilnych.

Wnioski

Zrozumienie i monitorowanie TACoS jest kluczowe dla każdego sprzedawcy na Amazonie, który pragnie zbudować skuteczną strategię sprzedaży. Regularna analiza tego wskaźnika pozwala dostosować działania reklamowe, zoptymalizować budżet i zwiększyć rentowność biznesu na Amazon. Pamiętaj, że efektywne wykorzystanie TACoS to nie tylko obniżanie kosztów reklamowych, ale także skupienie się na generowaniu wartościowej sprzedaży dla klientów.