Reklama Amazon w 2024 – Quick Start

Amazon to miliony sprzedawców i miliony produktów.

Coraz ciężej się przebić przez te miliony różnych ofert. Konkurencja cały czas się zaostrza.

Z jednej strony Amazon wprowadza narzędzia, które mają ułatwić klientowi znalezienie właściwego produktu i wymusić na sprzedawcach tworzenie jak najlepszej jakości ofert. Takim narzędziem jest algorytm rankingu czy algorytm Buy Boxa

Z drugiej strony Amazon wykorzystuje rosnącą liczbę sprzedawców i konkurencję i oferuje im narzędzia do promocji produktów, ale każe za nie płacić. Takim narzędziem jest reklama na Amazon.

Dziś są one nieodłącznym narzędziem w budowaniu pozycji produktu.

Czym jest reklama na Amazon

Reklamy Amazon PPC to część wewnętrznego systemu reklamowego Amazona, która pozwoli Ci na tworzenie kampanii reklamowych dla produktów. Za pośrednictwem panelu Amazon Ads, możesz kierować różnego rodzaju reklamy na określone słowa kluczowe, zainteresowania klientów czy dane geograficzne.

Dzięki nim możesz sprawić, że Twoje produkty pojawią się w górnych częściach w wynikach wyszukiwania, stronach produktowych konkurencji czy poza platformą Amazona.

Reklama na Amazon jest płatna za każdym razem, gdy potencjalny klient ją kliknie. W przypadku reklam poza platformą Amazona zapłacisz za każde jej wyświetlenie.

Dzięki reklamom możesz prezentować swoje produkty potencjalnym klientom, którzy są gotowi dokonać zakupu. Następnie możesz mierzyć skuteczność swoich reklam, aby określić, które konkretnie reklama na Amazon generuje zyski i ją optymalizować.

Czy jestem gotowy na zwiększenie sprzedaży dzięki reklamie na Amazon

Dobrą praktyką jest zacząć od zbudowania solidnych podstaw. Poniżej parę wskazówek, które dadzą Ci poczucie, że jesteś gotowy na rozpoczęcie kampanii PPC:

• Przyjrzyj się opisom Twoich produktów, czy spełniają podstawowe wymagania takie jak np. format tytułu.
• Upewnij się, że zdjęcia dobrze prezentują produkt, jego wygląd, cechy czy funkcje.
• Sprawdź, czy używasz odpowiednich słów kluczowych, które pozwolą użytkownikowi znaleźć Twoją ofertę.

Prawdą jest to, że nawet gdy mamy produkt, który posiada wiele negatywnych opinii lub brakuje mu dobrej jakości zdjęć, to nawet bardzo dobrze przygotowania kampania reklamowa nie będzie w stanie przyspieszyć tempa wzrostu sprzedaży.

Podstawowe pojęcia w reklamach Amazon PPC

Aby uruchomić skuteczne reklamy PPC na Amazonie, warto, abyś zapoznał się z podstawowymi terminami, które będą towarzyszyć Ci podczas tworzenia i zarządzania kampaniami.

• Kierowanie (ang. targeting) – Podczas konfigurowania kampanii możesz wybrać typ kierowania reklam na podstawie słów kluczowych, numerów ASIN produktów, kategorii na Amazonie, a także remarketingu w witrynach zewnętrznych do odbiorców, którzy oglądali określone produkty na Amazonie.
• Hasła wyszukiwania (ang. search terms) – są to ciągi słów kluczowych, które potencjalny klient wpisuje w wyszukiwarce Amazona, aby znaleźć Twój produkt.
• Słowa kluczowe (ang. keywords) – są to frazy, którymi opisujesz swój produkt i pod którymi Twój produkt może wyświetlić się w wynikach wyszukiwania.
• Wykluczające słowa kluczowe (ang. negative keywords) – są to słowa, na które Twój produkt nie będzie się wyświetlać w wynikach wyszukiwania.
• Typy dopasowania słów kluczowych (ang. keyword match types) – określają stopień dopasowania słowa kluczowego do hasła wyszukiwanego przez klienta w celu wyświetlenia reklamy na Amazonie. Dostępne są 3 typy dopasowania szerokie (ang. broad), do wyrażenia (ang. phrase) i ścisłe (ang. exact), każdy z nich o różnym stopniu precyzji kierowania reklam.

Typy reklam na Amazon PPC

Posiadając konto profesjonalnego sprzedawcy, Amazon daje Ci do wyboru trzy typy reklam, które pozwalają dotrzeć do swoich potencjalnych klientów różnymi formatami reklam.

Aby dokonać wyboru jaki typ reklamy chcesz zastosować zaloguj się na swoje konto Seller Central, kliknij zakładkę Advertising i wybierz Campaign Manager. Następnie po kliknięciu Create Campaign, wyświetlą Ci się proponowane rodzaje reklam.

Każdy typ reklamy ma określony cel i funkcję w zależności od tego, co chcesz osiągnąć.

Te trzy formaty reklam na Amazon to Sponsored Products (pol. produkty sponsorowane), Sponsored Brands (pol. marki sponsorowane) oraz Sponsored Display (pol. reklama displayowa)

Reklama Amazon Sponsored Products

Ten typ reklamy wyświetla się wynikach wyszukiwania (w górnych oraz dolnych częściach strony) oraz na stronie produktu (w dolnych częściach strony).

Ta reklama na Amazon ma wyróżnić Twój produkt i wyświetlić go na jak najwyższej pozycji w wynikach organicznych.

Kampanie, rozliczane są za kliknięcie i stworzyć je możesz automatycznie lub manualnie, co oznacza, że tworzenie ich zajmie Ci kilka chwil.

Reklamy produktów sponsorowanych są świetne dla początkujących i fantastyczne, jeśli chcesz zwiększyć widoczność swoich produktów w szybkim tempie.

Kierowanie reklam do odbiorców polega na wybraniu odpowiednich słów kluczowych, na które będzie wyświetlać się Twoja reklama na Amazon oraz stawek za każde kliknięcie. W momencie, gdy tworzymy je automatycznie, Amazon za Ciebie wybierze słowa kluczowe oraz stawki, które jego zdaniem będą najlepsze.

Kampanie Sponsored Products dostępne są dla osób, które posiadają konto profesjonalnego sprzedawcy.

Oto kilka korzyści płynących z używania reklam sponsorowanych produktów:

• Klientom łatwiej jest odnaleźć Twój produkt, który posiada niską pozycję organiczną.
• Pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i pozycję dla nowo wprowadzanych produktów.
• Możesz sam wybrać słowa kluczowe, na które ma wyświetlać się Twój produkt lub pozwolić Amazonowi na automatyczne kierowanie na słowa kluczowe, które uważa za istotne dla Twoich produktów.
• Nie ma potrzeby pisania tekstu reklamy ani dostarczania dodatkowych zdjęć. Amazon użyje treści Twojej oferty w reklamie.
• Płacisz Amazonowi za usługę reklamową tylko wtedy, gdy klienci klikają Twoje reklamy — a Ty decydujesz, ile chcesz wydać na kliknięcie.

Kierowanie reklam Sponsored Products

Podczas tworzenia reklam produktów sponsorowanych istnieją dwa rodzaje strategii kierowania na słowa kluczowe, z których możesz skorzystać: kierowanie automatyczne i kierowanie ręczne.

Kierowanie automatyczne

Automatyczne kierowanie oznacza, że ​​Amazon wyświetla Twoje reklamy w wyszukiwarkach klientów, w zależności od informacji, które podałeś o swoich produktach (słowa kluczowe w opisie produktu, kategoria itp.).

Ponieważ jest to proces zautomatyzowany, nie wymaga żadnych działań z Twojej strony.

Ten sposób kierowania jest świetny, jeśli dopiero startujesz z produktem i nie masz pewności, które słowa kluczowe będą najlepsze dla Twojej kampanii. Amazon sam dobiera słowa kluczowe oraz stawki.

Po czasie będziesz mógł zaobserwować, które słowa kluczowe generują najlepsze wyniki i przenieść je do kampanii z kierowaniem ręcznym, by móc skupić się na ich optymalizacji.

Kierowanie ręczne

Pozwala decydować o słowach kluczowych, których chcesz użyć i ile chcesz na nie wydać. Do Ciebie należy znalezienie i aktualizacja fraz kluczowych oraz przeniesienie do wykluczeń tych, które nie działają.

W trakcie konfigurowania kampanii z kierowaniem ręcznym oraz automatycznym warto przyjrzeć się wykluczającym słowom kluczowym (ang. negative keywords), które pozwalają zawęzić zakres kierowania i zaoszczędzić budżet.

Sponsored Brands

Reklamy marki sponsorowanej pozwalają na ukazanie znacznie większej ilości informacji, niżeli w przypadku reklam Sponsored Products. To znaczy, że w banerach reklamowych możesz umieścić m.in. logo swojej marki, większą ilość produktów, a nawet wideo!

Ten rodzaj reklam wyświetla się w różnych miejscach na stronie wyników wyszukiwania, w tym m.in. nad wynikami wyszukiwania, w środku czy na końcu.

Pozwala to na zwiększenie widoczności Twojej marki co skutkuje wzrostem współczynnika klikalności (ang. Click-through rate, CTR).

Targetowanie reklam Sponsored Brands

Do wyboru są 2 sposoby kierowania reklam — produktowy i według słów kluczowych.

W przypadku pierwszego wybierasz słowa, które pasują do haseł wyszkiwania wpisywanych w wyszukiwarce Amazon przez klienta. Gdy wpisze on odpowiednie hasło, Twoja reklama wyświetli się w wynikach wyszukiwania.

Druga metoda pozwala kierować reklamy do konkretnych produktów lub kategorii. Mogą być one jeszcze dodatkowo uściślane za pomocą takich parametrów jak marka, zakres cen, oceny.

Metodą, która pozwoli nam jeszcze lepiej kierować reklamy i tym samym oszczędzać pieniądze jest wykluczenie nieodpowiednich słów kluczowych (w przypadku targetowaniu na słowa) lub nieodpowiednich marek lub produktów (w przypadku targetowania produktowego).

Warto z tych opcji skorzystać. Dzięki temu będziesz pewien, że Twoja reklama wyświetla się tam, gdzie powinna.

Formaty reklam Sponsored Brands

Reklamy sponsorowanych marek posiadają trzy formaty reklam: Product Collection (Kolekcje produktów), Store Spotlight (Wyróżnienie sklepu), oraz Video.

Product Collection (pol. kolekcje produktów)

Ten rodzaj reklamy pozwoli Ci wyświetlić trzy produkty na raz, logo Twojej marki oraz krótki opis nad wynikami wyszukiwań. Wybór produktów oraz kolejność wyświetlania zależy od Ciebie.

Gdy potencjalny klient kliknie logo lub nazwę sklepu, to może zostać przekierowany do strony docelowej. Z kolei gdy użytkownik kliknie produkt, zostanie przekierowany do strony produktowej.

Co to jest strona docelowa (ang. landing page)? Strona docelowa to miejsce, do którego kierowani są kupujący po wejściu w interakcję z Twoją reklamą. Możesz ją utworzyć z poziomu Seller Central.

Miejsce wyświetlania: Nad wynikami wyszukiwania (ang. top of search)

Reklama może prowadzić do: strony produktu oraz strony docelowej (ang. landing page)

Ilość produktów wyświetlanych w tym samym momencie: 3

Store Spotlight (pol. wyróżnienie sklepu)

Store spotlight jest formatem reklamującym strony sklepów, które możesz utworzyć w bardzo prosty sposób z poziomu Seller Central, korzystając z gotowych szablonów, które udostępnia Amazon i dostosowywać je do własnej identyfikacji wizualnej.

Sklepy dobrze sprawdzają się dla marek, które posiadają duży wybór produktów.

Format reklamy bardzo przypomina Kolekcje Produktów, lecz różni się tym, że nie reklamuje produktów, tylko strony docelowe sklepów.

Warto wspomnieć, że w tym miejscu, obok Twojego sklepu może również pojawić się reklama Twojej konkurencji.

Wyświetlanie: na dole strony wyszukiwania

Reklama może prowadzić do: strony docelowej (ang. landing page)

Ilość produktów wyświetlanych w tym samym momencie: 3

Video

Ten format, pozwala udostępnić materiał wideo wśród wyników wyszukiwania. Jeśli masz materiały wideo przedstawiające jeden z Twoich bestsellerów, zdecydowanie powinieneś rozważyć zainwestowanie w ten format reklamy.

Wyświetlanie: w wynikach wyszukiwania (w okolicach środka)

Reklama może prowadzić do: strony produktu

Ilość produktów wyświetlanych w tym samym momencie: 1

Wymagania i korzyści

Aby móc zacząć korzystać z powyższych formatów reklam, Twoja marka musi posiadać aktywny zarejestrowany znak towarowy (Brand Registry).

Oto kilka innych korzyści płynących z używania reklam sponsorowanych marek:

• Budujesz świadomość marki dzięki bardziej niestandardowym nagłówkom, treściom bogatym w grafiki oraz logo.
• W bardzo szybki sposób łączysz kupujących ze swoimi produktami lub stroną Twojego sklepu.
• Podobnie jak w przypadku reklam produktów sponsorowanych, płacisz Amazonowi za usługę reklamową tylko wtedy, gdy klienci klikają Twoje reklamy — a Ty decydujesz, ile chcesz wydać na kliknięcie.

Atrakcyjniejszy współczynnik klikalności (ang. click-through rate, CTR) zwiększy Twoją sprzedaż!

Wyobraź sobie, że do stworzonej już wcześniej reklamy Sposnored Products, tworzysz wspomniany już wyżej format Sponsored Brands.

Kiedy potencjalny klient zacznie wyszukiwać interesujący go produkt, na który się reklamujesz, to jest duża szansa, że zajmiesz wiele pozycji w wynikach wyszukiwania!

Od ekspozycji logo z produktami (Product collection) nad wynikami wyszukiwania, następnie kolejne dwie pierwsze pozycje wyników wyszukiwania (Sponsored Products), po środek wyszukiwania, dzięki atrakcyjnemu Video, kończąc na zaproszeniu do sklepów Twoich marek (Store Spotlight). Twój produkt na pewno nie umknie potencjalnemu klientowi!

Taka strategia pozwoli Ci na bardzo intensywną ekspozycję Twojego produktu oraz marki wśród wyników wyszukiwania co przyczyni się do uzyskania większego współczynnika klikalności w reklamę.

Ten współczynnik informuje Amazona, czy Twój produkt wzbudza zainteresowanie wśród odwiedzających. Jeżeli jest wysoki, to oznacza, że ta reklama na Amazonie, jest warta wyświetlania.

Sponsored Display

Sponsorowane reklamy displayowe pozwolą Ci zwiększyć widoczność Twoich produktów poprzez banery wyświetlane w wynikach wyszukiwania, stronach ze szczegółami produktów oraz poza Amazonem.

Są one wyświetlane klientom, którzy m.in. wcześniej oglądali Twój produkt (remarketing) lub jeżeli chcesz dotrzeć z reklamą na Amazon do całkowicie nowych odbiorców.

Ten rodzaj reklam daje Ci możliwość wyświetlania się na stronach produktowych np. Twojej konkurencji oraz w wynikach wyszukiwania na samym dole i po lewej stronie.

Ponieważ sponsorowana reklama displayowa na Amazon pojawiają się pod polem zakupu i obok niego, dają możliwość zainteresowania potencjalnego klienta alternatywą, w postaci Twojego produktu.

DSP (ang. Demand-Side Platform)

Bardzo ciekawym rozwiązaniem jest reklama DSP (ang. Demand-Side Platform) na Amazon, które umożliwią wyświetlanie reklam displayowych poza Amazonem, na wielu platformach w całym internecie.

Różnice pomiędzy Sponsored Display, a DSP:

• Reklamy Sponsored Display wyświetlają się tylko na serwisie Amazona
• Za reklamę DSP zapłacisz za każdym razem gdy wyświetli się potencjalnemu klientowi, nawet jak w nią nie kliknie.

Opcje kierowania reklam Sponsored Display

Jak w przypadku Sponsored Products i Sponsored Brands sposobem na kierowanie reklam jest wybranie odpowiednich słów kluczowych, tak w przypadku Sponsored Display reklamy kierowane są na podstawie m.in. danych demograficznych, zainteresowań potencjalnych klientów, kategorii, które mogą przeglądać czy konkretnych produktów, na których chciałbyś, aby wyświetliła się Twoja reklama na Amazon.

Amazon udostępnia dwie możliwości kierowania reklam: kontekstowe (ang. contextual targeting) oraz do grup odbiorców (ang. audiences).

Kierowanie na produkt

Ta opcja kierowania wyświetla reklamy w wybranych przez Ciebie lub sugerowanych przez Amazon kategoriach produktów, lub na stronie produktu.

Dzięki temu masz pewność, że sprzedając np. kubki termiczne, nie wyświetlasz reklamy w kategorii z rowerami.

Ten sposób, może pomóc w sprzedaży uzupełniających się produktów lub wzbudzeniu zainteresowania wśród klientów, będących na stronie produktowej konkurencji.

Kierowanie do szerokiego grona odbiorców

Wybierając tę metodę kierowania, docierasz do szerokiego grona odbiorców. Możesz wybrać grupę odbiorców z predefiniowanych segmentach odbiorców Amazon.

Możesz też skierować reklamę do odbiorców, którzy widzieli już reklamowane przez Ciebie produkty albo produkty, kategorie, marki powiązane z Twoim produktem. Reklamę skierowaną do szerokiego grona odbiorców możesz zawęzić m.in. do ich zainteresowań, stylu życia itp.

Inną opcją jest kierowanie reklam do klientów, którzy kupili Twój produkt, produkt podobny, albo dokonali zakupu w powiązanej kategorii.

Warto skorzystać z tych możliwości targetowania, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo, że dotrze ona do odpowiedniego odbiorcy, co przełoży się na zakup, a nie do osób, które wyszukują zupełnie coś innego.

Pozwoli Ci to zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć ilość wizyt na Twoim listingu.

Jak rozliczana jest reklama Amazon Sponsored Display?

Płatności za sponsorowane reklamy displayowe rozliczane są za ilość kliknięć, pomnożone przez stawkę za kliknięcie (ang. Cost per click, CPC). Oznacza to, że płacisz dopiero wtedy, gdy klient kliknie Twoją reklamę.

Warunkiem wyświetlenia reklamy, jest wygranie aukcji z innymi, konkurencyjnymi reklamodawcami, którzy również określili stawke, za daną reklamę.

Twoim celem jest znalezienie optymalnej stawki CPC, która przebije konkurencje, ale nie za wysoką, by móc generować jak największy zysk.

Wymagania: Musisz być profesjonalnym sprzedawcą oraz Twoja marka musi posiadać aktywny zarejestrowany znak towarowy (Brand Registry).

Formaty Sponsored Display

Dostępne są 2 fomaty tej reklamy: baner zawierający Twój produkt i dodatkowe zdjęcie lub wideo z poniżej dodanym produktem.

Wideo jest nowym formatem dla tego typu reklamy, ale na pewno zwiększa jego atrakcyjność.

Podczas tworzenia kampanii mamy dostęp do edytora, w którym możemy dodawać elementy takie jak zdjęcie czy logo i oglądać ich wyświetlanie w różnych wymiarach wyświetlania reklamy dostępnych w ramach Sponsored Display.

Ciekawą funkcją jest edytor wideo dostępny w ramach panelu reklamowego Amazon, w którym możemy tworzyć własne wideo do reklam i używać różnych szablonów.

Ile powinieneś zainwestować w reklamę Amazon?

Aby odpowiedzieć sobie na to pytanie, powinieneś najpierw obliczyć marżę zysku przed wydatkami na reklamę.

Czym jest marża? To różnica między ceną sprzedaży a wszystkimi kosztami związanymi z jednostką produktu, najczęściej wyrażona w procentach.

Aby obliczyć marżę, od ceny sprzedaży należy odjąć następujące koszty:

• Koszt produktu — koszt zakupu produktu lub jego wykonania.
• Koszty ogólne – koszt lokalu firmy, koszt obsługi klienta oraz inne koszty stałe związane z prowadzeniem działalności.
• Podatek dochodowy — liczony od ceny sprzedaży produktu.
• Opłaty Amazon – opłaty, które ponosisz w związku ze sprzedażą produktu na Amazon.
• Opłata FBA — jeśli korzystasz z usługi Fulfillment by Amazon (FBA).
• Dostawa — jeśli nie jest uwzględniona w FBA .

Przykład: Jeśli sprzedajesz produkt za 20 EUR, a całkowity zakup, koszty ogólne i podatek wynoszą 8 EUR, opłaty Amazon wynoszą 4 EUR, opłaty FBA 2 EUR, a koszty wysyłki 3 EUR, to Twoja marża wynosi 3 EUR, a więc 15%.

Kiedy posiadasz tę wartość, to możesz sobie odpowiedzieć na pytanie, ile powinieneś zainwestować w reklamę dla danego produktu. Progiem rentowności będzie równowartość Twojej marży, wszystko poniżej, Twoim zyskiem.

Gdy konfigurujesz kampanie, ustalasz również budżet, który chcesz przeznaczyć. Definiujesz tym samym górną granicę, ile możesz wydać pieniędzy danego dnia podczas reklamy Amazon PPC.

Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) w reklamach Amazon PPC

Są to wskaźniki, które pozwolą Ci określić skuteczność Twoich reklam. To one będą podpowiadać, czy wyniki Twojej optymalizacji są dobre.

Poniżej przygotowaliśmy krótką listę najważniejszych z nich.

ACoS — Advertsing Cost of Sale (pol. całkowite koszty za reklamę) — Koszt reklamy sprzedaży to najważniejszy wskaźnik, który pomaga określić skuteczność kampanii Amazon PPC. Wskazuje stosunek wydatków na reklamę do przychodów z reklam i jest wyrażony w %.

Wzór użyty do jego obliczenia to: ACoS = wydatki na reklamę ÷ przychody z reklam x 100

Jaki powinien być najlepszy współczynnik? Abyś mógł zarabiać, to wartość, którą obliczysz według powyższego wzoru, nie powinna przekraczać Twojej marży.

ROAS — Return on Ad Spend (pol. zwrot wydatków na reklamę) – ROAS to odwrotność ACoS. ROAS pozwala sprawdzić, czy Twoja reklama na Amazon jest opłacalne.

Wzór użyty do jego obliczenia to: ROAS = przychody z reklam ÷ wydatki na reklamę

CPC — Cost per click (pol. koszt kliknięcia) – jest to koszt, jaki zapłacisz, za każde kliknięcie reklamę.

CTR – Click-through rate (pol. współczynnik klikalności) – jest to ilość osób, wyrażona w procentach, która oglądała Twój produkt na stronach wyników wyszukiwania, a następnie kliknęła Twoją reklamę i wylądowała na stronie ze szczegółami produktu.

Jeżeli Amazon zobaczy, że Twój współczynnik CTR stale rośnie, będzie chętniej wyświetlał Twoje reklamy, ponieważ uzna, że na Twój produkt jest zainteresowanie.

Wzór użyty do jego obliczenia to: CTR = ilość kliknięć ÷ ilość wyświetleń x 100

CVR/CR — Conversion Rate (pol. współczynnik konwersji) – ten współczynnik, który mierzy ile osób, które odwiedzają stronę Twojego produktu, dokonuje zakupu. Niski współczynnik konwersji Amazon PPC może sygnalizować problem z opisem produktu, ceną, opiniami klientów lub wieloma innymi czynnikami.

Wzór użyty do jego obliczenia to: CVR = ilość zamówień ÷ ilość kliknięć x 100

Do wszystkich wskaźników masz dostęp z poziomu Seller Central, w utworzonej przez Ciebie kampanii.