Jak skutecznie uruchomić sprzedaż na Amazonie?

Sprzedaż na Amazonie wcale nie jest tak prostą sprawą jak mogłoby się niektórym wydawać. Miliony sprzedawców na całym świecie zadają sobie pytanie jak uruchomić produkt i wspiąć się na szczyt rankingu.

To czy Twój nowy produkt odniesie sukces, znajdzie kupców i zbuduje stabilną pozycję, czy zginie zapomniany w gąszczu innych sobie podobnych, zależy od wielu czynników. 

Wpływać na to może popyt na Twój produkt, wielkość konkurencji, wysokość marży i wiele innych. 

Dlatego nie istnieje uniwersalna złota recepta, która zagwarantuje wysoką sprzedaż na Amazonie i pozycję na pierwszej stronie wyników wyszukiwania.

Jeśli jednak na samym początku zastosujesz parę sprawdzonych praktyk i zapewnisz mu dobry start na nowej drodze życia, znacznie zwiększysz jego szanse na powodzenie!

Wybór produktu

Skoro czytasz ten artykuł, oznacza to, że masz nowy produkt, który chcesz sprzedawać na Amazonie. Zanim jednak przejdziesz dalej warto, żebyś zadał sobie parę pytań. 

Czy faktycznie jego sprzedaż na Amazonie jest dobrym pomysłem? Czy jest na niego popyt? Czy konsumenci będą go szukać właśnie na Amazonie? Kim jest potencjalny odbiorca? Jaka jest konkurencja na rynku? Jaką marżę jesteś w stanie osiągnąć? Czy uwzględniłeś wszystkie koszty powiązane? Jak chcesz go dostarczać – FBA (ang. Fullfillment by Amazon, pol. Realizacja przez Amazon) czy FBM (ang. Fullfillment by Amazon, pol. Realizacja przez Amazon)? 

Te i wiele innych pytań pozwoli Ci uniknąć straty czasu i pieniędzy. Sprzedaż na Amazonie daje wiele możliwości, ale z drugiej strony wymaga wysiłku. Dlatego wprowadzaj nowy produkt tylko jeśli odrobiłeś zadanie domowe i wiesz, że może się sprzedać i przynieść Ci oczekiwany zysk.

Czy Twój produkt jest gotowy do sprzedaży na Amazonie?

Punktem wyjścia niezależnie od rodzaju produktu, powinno być stworzenie tzw. gotowości do sprzedaży (ang. retail readiness). 

Oznacza to, że zanim dodasz go na Amazonie, powinieneś starannie przygotować następujące elementy listingu:

• zdjęcia — pamiętaj, że klient nie ma możliwości dotknięcia czy powąchania produktu, może go tylko zobaczyć na zdjęciach, które dodasz do listingu. Dlatego zdjęcie główne musi go zainteresować, a zdjęcia alternatywne przekonać. Dowiedz się jak przygotować odpowiednie zdjęcia.

• teksty — czyli tytuł (1), punktory (2), opis, cechy (3), informacje techniczne. Im więcej informacji podasz, im bardziej wyczerpująco opiszesz produkt, tym lepiej. Ale nie chodzi o to, żeby „lać wodę”, bo nikt nie będzie czytał długich tekstów o niczym. Jak pisać skuteczne teksty sprawdź w naszym artykule. 

• słowa kluczowe — znajdź te, które najlepiej opisują Twój produkt i dodaj je w odpowiednich miejscach. Pozwoli to algorytmowi poprawnie go zidentyfikować i wyświetlić na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania. 

Jeśli wprowadzasz artykuł na wiele rynków Amazona, należy pamiętać o różnicach pomiędzy nimi i odpowiednio dostosować się do nich. 

Rzadko kiedy wystarczy proste tłumaczenie tekstów i słów kluczowych w translatorze oraz zastosowanie tych samych obrazów. 

Klienci w różnych krajach mogą szukać artykułu, wykorzystując odmienne słowa. Wówczas konieczne będzie dodatkowe badanie słów kluczowych.

Tak samo cechy produktu mogą mieć dla nich inne znaczenie — coś, co jest bardzo ważne dla Brytyjczyka i warte umieszczenia w punktorach, niekoniecznie musi być tak samo istotne dla klienta z Polski. Warto poczytać opinie użytkowników z danego kraju, bo z nich możesz wywnioskować, jakie mają preferencje.

Do tego jeszcze dochodzą specyficzne wymagania Amazona dla danych rynków. Zapoznaj się z nimi, bo jeśli nie będziesz ich przestrzegać, może się to skończyć ukryciem produktu, a w najgorszym przypadku blokadą konta.

3 obszary uruchomienia sprzedaży na Amazonie

Gdy osiągniesz gotowość do akcji, nadchodzi ten moment i… wprowadzasz produkt do sprzedaży! Wówczas Twoim głównym i nadrzędnym celem jest znalezienie kupca.

Ale żeby Twój artykuł się sprzedawał, potrzebuje ocen. No bo kto kupi produkt, który nie ma oceny. I tu pojawia się problem — skąd je wziąć, skoro dopiero go wprowadziłeś?

Nawet jak już będziesz miał oceny, to jak sprzedawać produkt, który ma niską pozycję w rankingu i wyświetla się na szarym końcu wyników wyszukiwania? Tu z pomocą przychodzi reklama.

Sam widzisz, że uruchomienie produktu na Amazonie wymaga od Ciebie skupienia na 3 kluczowych obszarach: sprzedaży, ocenach produktu i reklamie.

Sprzedanie pierwszych sztuk produktu jest pierwszym niezbędnym krokiem po jego wdrożeniu. W ten sposób dostarczysz danych (sprzedaż, współczynnik klikalności, współczynnik konwersji) dla algorytmu Amazona, który zacznie uwzględniać go w rankingu. Osiągnięcie pierwszej sprzedaży jest także konieczne, by wykonać kolejny krok, czyli pozyskać pierwsze opinie. 

Musisz zdobywać oceny, ponieważ one pozwolą Ci rozkręcić sprzedaż na Amazonie, zwiększać stopniowo współczynnik klikalności i konwersji i co za tym idzie poprawić ranking. 

Dodatkowo pozwolą one zebrać pierwsze uwagi klientów odnośnie Twojego produktu, słuchaj więc uważnie, co mówią i reaguj. Nawet jeśli nie są zadowoleni z produktu, zawsze możesz uratować sytuację. Zależy, jak ją rozegrasz i jak ich potraktujesz. Więcej na ten temat napisaliśmy w artykule o przyczynach negatywnych ocen i sposobach radzenia sobie z nimi.

Z kolei zdobycie kilku ocen jest warunkiem koniecznym dla włączenia reklamy na Amazonie. Jej celem na tym etapie będzie zwiększenie widoczności produktu, bo większa widoczność to większa sprzedaż, lepsze współczynniki i koło nakręca się dalej. 

To jakich nakładów będzie wymagać reklama, zależy od produktu, kategorii, intensywności konkurencji. 

Jak sprzedać pierwsze sztuki?

Gdy masz już pewność, że Twój produkt jest gotów do drogi i dodasz go na Amazonie, pora zadać sobie kolejne pytanie. Jak go sprzedać? Sposobów jest parę. 

Przyciągnij klientów spoza Amazona

Jeśli masz swoją własną stronę, czy profile na portalach społecznościowych to one mogą być źródłem Twoich pierwszych klientów.

Możesz opublikować wpis blogowy o produkcie lub cykl postów prezentujących jego cechy, którym ich zainteresujesz. Gdy już ruszysz ze sprzedażą, skierujesz ruch do Amazona i gotowe. 

To rozwiązanie możesz zastosować, zanim wprowadzisz produkt. A nawet jest to zalecane, bo tworzenie wartościowych treści jest czasochłonne. 

Zaletą tej metody jest fakt, że potencjalni klienci Cię znają, skoro śledzą Twoją stronę i nie jesteś dla nich anonimowy. Pozwala to zlikwidować barierę braku zaufania do produktu, który ma mało ocen, lub w ogóle ich nie posiada.

Jeśli masz bazę mailingową, do której możesz skierować komunikację o artykule, to również możesz ją wykorzystać.

Pamiętaj jednak, by nie nadużywać zaufania i cierpliwości odbiorców.

Aby tego uniknąć, spersonalizuj wiadomość i sformułuj przekaz tak, by nie wyglądał on na klasyczny spam („super okazja”, „musisz to mieć”). W ten sposób nie tylko nic nie sprzedasz, ale również sobie zaszkodzisz.

Wykorzystaj pozycję swoich bestsellerów

Jeśli posiadasz w swojej ofercie na Amazonie produkty, które mają już ugruntowaną pozycję i osiągają stałą, relatywnie wysoką sprzedaż, podepnij do nich swój produkt.

Możesz to zrobić za pomocą zniżki, która obowiązywałaby w przypadku zakupu ich obu. Ta taktyka jest jednak najskuteczniejsza gdy są one komplementarne. 

Jeśli Twój nowy artykuł w żaden sposób nie jest powiązany z bestsellerem, szanse, że zostanie kupiony, są nikłe.

Jak pozyskać pierwsze oceny?

Opinie użytkowników, najlepiej pozytywne, są niezbędne dla dalszego wzrostu Twojego produktu. 

Może na początku udać Ci się przyciągnąć kilku kupujących, którzy skuszą się i kupią go, pomimo braku jakichkolwiek recenzji. 

Jednak jeśli chcesz, by sprzedaż na Amazonie cały czas rosła i aby Twój listing stał się dobrze naoliwioną maszyną, która pnie się w górę rankingu, musisz je pozyskiwać. 

Są one ważnym czynnikiem, który wpływa na decyzję o zakupie.

Wykorzystaj Amazon Vine

Jedną z metod, która pomoże Ci przekonać kupujących do zostawiania opinii jest program Amazon Vine. W zamian za darmowe próbki testerzy Amazona tzw. Amazon Voices oceniają produkt. 

Z racji, że są oni bezstronni i nie zmanipulowani, musisz liczyć się z tym, że możesz otrzymać negatyw. Testerzy wcale nie przejmują się tym, że dostają od Ciebie coś za darmo.

Minusem programu, jest fakt, że od momentu dołączenia do niego do momentu otrzymania oceny mogą minąć 2-3 miesiące. Co więcej, aby wziąć udział w programie, należy spełnić określone wymogi.

Wpraw kupującego w zachwyt

Dlatego warto zrobić wszystko, co w Twojej mocy, pozyskiwać opinie organicznie. Aby to osiągnąć, powinieneś postarać się wybić ponad przeciętność, zachwycić kupującego i sprawić, że jego doświadczenie zakupowe stanie się naprawdę wyjątkowe. Nie da to gwarancji zostawienia pięciu gwiazdek, ale znacznie ją zwiększa. 

1. Przygotuj zwięzłe i konkretne opisy zawierające najważniejsze informacje, piękne zdjęcia, wideo, treści A+ i co jeszcze Ci fantazja podpowiada. Niech kupujący poczuje, że kupuje Mercedesa w swojej kategorii i niech kontakt z Twoją stroną produktu będzie przyjemnością pod każdym względem.
2. Zadbaj o bezpieczeństwo przesyłki. Miej pewność, że dotrze do użytkownika nieuszkodzona. Liczy się pierwsze wrażenie, a kto lubi dostawać pogniecione pudełko? Klient może się poczuć zlekceważony, że tak potraktowano i słabo zabezpieczono jego paczkę. Może mieć podejrzenie, że produkt mógł się uszkodzić, a jeśli opakowanie stanowi jego ważną część, to jest on wówczas niepełnowartościowy. 
3. Zaskocz kupującego. Niech w paczce znajdzie coś nieprzewidzianego — podziękowanie za zakup w atrakcyjnej formie lub cenne dodatkowe informacje o zakupionym produkcie np. porady jak go najlepiej wykorzystać w kreatywny sposób.
4. Zaopiekuj się kupującym. Jeśli skontaktuje się z Tobą, nieważne czy z pretensjami, czy z prostym pytaniem, spraw, że poczuje się jak Twój kluczowy klient. Chuchaj, dmuchaj, a będzie Ci pozytywna opinia dana. 

Dodaj ulotkę

Zawsze możesz spróbować tradycyjnych metod i do paczki dołączyć ulotkę z prośbą o pozostawienie opinii. Pamiętaj jednak, że nie możesz namawiać kupującego do pozostawienia pozytywnej recenzji, ani oferować mu w zamian żadnej korzyści. Jest to sprzeczne z zasadami Amazona. Dlatego jeśli prosisz o pozostawienie oceny, zrób to w możliwie neutralny sposób.

Wykorzystaj narzędzia Amazona

Niby oczywista sprawa, ale warto o tym pamiętać. Amazon oferuje możliwość wysłania wiadomości do kupującego, w której możesz go poprosić o wystawienie oceny. Za pomocą przycisku „Poproś o ocenę” możesz też wysłać standaryzowaną wiadomość e-mail. Skuteczność tych narzędzi może nie jest gigantyczna, ale na pewno nie zaszkodzi ich użyć.

Jak ustawić reklamę na Amazonie, aby osiągnąć sprzedaż?

Gdy już sprzedasz pierwsze sztuki i pozyskasz upragnione oceny, możesz odpalić reklamę na Amazonie. 

Pomimo że Twój produkt nie ma zbudowanej jeszcze pozycji w rankingu, to właśnie sponsorowane produkty i marki sprawią, że będzie mógł się wyświetlać na pierwszych stronach wyszukiwania.

Twoim celem na tym etapie rozwoju produktu jest uzyskanie jego jak największej widoczności, zainteresowanie Twoją ofertą jak największej liczby użytkowników.

Dlatego musisz być pewien, że Twoje wydatki marketingowe przynoszą efekt i pozwalają Ci się wyświetlać na początku wyników wyszukiwania. Aby to osiągnąć, musisz ustawiać stawki, dzięki którym wygrasz z innymi reklamodawcami i Twoja reklama pojawi się jak najwyżej.

Jeśli konkurencja jest mocna, to trzeba nastawić się na agresywne licytowanie i na początkowe straty z reklamy. Nie przejmuj się nimi, bo w ten sposób budujesz pozycję produktu w rankingu i na dłuższą metę ta inwestycja powinna Ci się zwrócić z nawiązką.

Jeśli będziesz się skupiać na rentowności na tym etapie, może się okazać, że reklama pokazuje się użytkownikom za rzadko, na zbyt odległych miejscach. Wówczas nie spełni ona swojego zadania i stopniowo będziesz uśmiercał swój produkt, zamiast osiągnąć odpowiedni poziom sprzedaży. 

Podsumowanie

Skuteczne uruchomienie sprzedaży jest wyzwaniem. Pozyskaj pierwszych kupców, zbierz opinie o produkcie i wdroż kampanię reklamową, a być może będziesz mógł obserwować, jak Twój produkt pnie się w górę rankingu. 

Pamiętaj jednak, że samo wdrożenie to początek drogi. Żeby zapewnić produktowi stabilną sprzedaż na Amazonie i pozycję w dłuższym okresie, musisz stale pracować i ulepszać swój listing.

Gdy produkt otrzyma oceny, przeanalizuj je i zobacz, co możesz poprawić w produkcie.

Może spróbować z ładniejszym opakowaniem? Jak długo trwała dostawa? Czasami o zadowoleniu klienta decydują niepozorne detale.

Gdy Twoja kampania reklamowa zacznie przynosić rezultaty, zoptymalizuj ją i dopasuj stawki dla słów, które najlepiej konwertują.

Poszukaj tzw. „długich ogonów” (ang. long tails, długie kombinacje słów kluczowych) powiązanych z najbardziej skutecznymi słowami kluczowymi w Twojej kampanii.

Gdy zobaczysz, że Twoja reklama ma wysoki współczynnik klikalności (ang. Click-through rate, CTR), ale nie konwertuje, popraw stronę swojego produktu. 

Może opis jest mało przekonujący? Albo zdjęcia alternatywne słabo prezentują zalety produktu? Podejrzyj konkurencję, może tam znajdziesz pomysł na ulepszenia.

Amazon oferuje dostęp do milionów potencjalnych klientów, ale wiążę się jednocześnie z koniecznością konkurowania z milionami produktów i sprzedawców oraz nieustanną adaptacją do zmieniających się warunków. Dlatego jeśli wkraczasz na tę ścieżkę, zakasz rękawy i bądź gotów do pracy.

Grafika wykorzystana w artykule zaprojektowana przez stories, photoroyalty i pch.vector – www.freepik.com