Optymalizacja reklamy Amazon PPC – jak nie przepalić pieniędzy?

Optymalizacja reklamy Amazon PPC — to wyzwanie dla wielu sprzedawców na Amazonie. Stworzyć reklamę na Amazon jest dosyć łatwo. Wybierasz rodzaj reklamy i produkt, ustalasz targetowanie, określasz budżet, uruchamiasz ją i … No właśnie, co dalej?

W tym artykule omówimy najczęstsze pułapki czyhające na sprzedawców Amazon podczas zarządzania reklamami, oraz sposoby jak tych błędów unikać. Podpowiemy też, na co zwracać uwagę, jeśli zdecydujesz się na współpracę z agencję Amazon PPC.

Problem 1: Brak konkretnego celu reklamy

Częstym problemem reklamodawców na Amazon jest to, że sami nie wiedzą, jaki jest cel reklamy. Tworzą kolejne kampanie, bo “tak trzeba”, lub “by promować produkt”.

Rośnie wśród nich świadomość, że czasy, gdy dowolny produkt można było sprzedać prawie bez wysiłku, organicznie, dawno minęły. Dzisiaj klient ma dyspozycji setki podobnych produktów. Aby się wyróżnić, przebić się przez ten gąszcz konkurencyjnych ofert i zaistnieć w świadomości klienta, reklama na Amazon jest faktycznie bardzo przydatna. 

W przypadku nowych produktów, wprowadzanych do sprzedaży na Amazon jest ona niemal niezbędnym elementem. Bez niej, gdy produkt jest na szarym końcu rankingu, nie ma historii sprzedaży ani żadnych recenzji, sprzedawcy są praktycznie zmuszeni z niej skorzystać, by złapać rozpęd i zacząć budować jego pozycję.

Dla dojrzałych ustabilizowanych produktów też jest ona bardzo istotna, by utrzymać pozycję. Nakłady na reklamę mogą różnić się zależnie od otoczenia konkurencyjnego — rodzaju produktu, kategorii, kraju. Dla produktów o dużej konkurencji konieczne dla pozostania na szczycie rankingu będą bardziej agresywne działania — ustalanie wyższych stawek, większe budżety dzienne. Odwrotnie dla produktów mniej popularnych, o mniejszym natężeniu konkurencji — wydatki na ich promocję będą zdecydowanie niższe.

W takich realiach decyzja o uruchomieniu reklamy na Amazon jest jedyną słuszną decyzją. Bardzo ważne jest jednak, by określić cele reklamy na danym etapie życia produktu. 

Dla nowych listingów warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania. Jaka pozycja w rankingu Amazon jest moim celem? Czy jest ona osiągalna? Jak długo reklama może być deficytowa? Ile środków jestem w stanie zainwestować w reklamę na start? Jak szybko będę w stanie odrobić te straty? Tylko ty jako sprzedawca znasz swój produkt, jaki ma potencjał, wiesz, jakie koszty są z nim związane, jaką masz na nim marżę i ile możesz w niego zainwestować. Żadna agencja Amazon ani żaden software nie będzie w stanie lepiej odpowiedzieć na te pytania niż ty. 

Tak samo dla dojrzałego artykułu warto określić docelową pozycję produktu, jaką chcesz utrzymać. W tym przypadku jednak nie powinieneś dokładać do produktu, tylko osiągać na nim jak największy zysk. Twoim celem powinno więc być utrzymanie pozycji przy jak najmniejszych wydatkach na reklamę, przy jak najniższych stawkach, przy małym budżecie dziennym.

W śledzeniu pozycji produktu przydatny jest Acosbot. Pokazuje jej zmiany na przestrzeni czasu w jego kategorii. 

Jest to szczególnie ważne na początku życia produktu gdy reklama na Amazon jest deficytowa, by widzieć, czy dzięki wydawanym pieniądzom idzie w rankingu Amazon do góry.

Problem nr 2: Poleganie wyłącznie na kampaniach z kierowaniem automatycznym

Amazon cały czas się rozwija i jego algorytmy sztucznej inteligencji (AI) są niewątpliwie coraz lepsze. 

Jednak z naszych doświadczeń wynika, że na początku gdy wdrażamy produkt, Amazon ma zbyt mało danych na jego temat, by skutecznie kierować reklamą za pomocą targetowania automatycznego. 

Skutkuje to tym, że reklama na Amazon nie wyświetli się na wiele sensownych haseł wyszukiwania użytkowników. Jest to o tyle niekorzystne, że właśnie wtedy, na początku życia produktu, zbieranie jak największej liczby wyświetleń, klików i zamówień jest najważniejsze. Dla pozycjonowania nowego produktu na Amazonie właśnie pierwsze tygodnie są kluczowe i to właśnie wtedy powinien wyświetlać się jak najczęściej i zyskać początkowy impet. 

Kampanie automatyczne są przydatne do zdobycia rozeznania, wyłapania skutecznych haseł wyszukiwania, jako narzędzie do researchu słów kluczowych. Ale poleganie tylko na sztucznej inteligencji i kampaniach automatycznych jest ryzykownym rozwiązaniem, które może zaprzepaścić szanse, na szybkie zbudowanie pozycji lub w ogóle na zaistnienie produktu na wyższych pozycjach.

Problem nr 3: Słaby research słów kluczowych

Dlatego dobrym rozwiązaniem jest stosowanie od początku kampanii z kierowaniem ręcznym. Gdy już zdecydujesz się na nią, będziesz musiał poświęcić czas i energię na zrobienie porządnego researchu słów kluczowych.

Jeśli niewłaściwie dobierzesz słowa do kampanii, to zemści się to później. Gdy dobrane przez Ciebie słowa nie będą dopasowane do produktu, nie będą zawarte w tytule, opisie i punktorach, Amazon może uznać, że reklama nie pasuje do niego i w ogóle go nie wyświetli.

Dodanie zbyt ogólnych słów może być dla Ciebie kosztowne, bo stawki za nie mogą być wysokie i jednocześnie nie przełożą się one na sprzedaż, czyli na nich nie zarobisz. Jeśli Twoim produktem są np. spodnie jeansowe dziecięce, dodasz słowo kluczowe spodnie, użytkownik kliknie na reklamę, zapłacisz 2 Euro, a on szukał spodni męskich w rozmiarze XL, tylko nie zwrócił uwagi na tytuł produktu, to będą to stracone pieniądze. 

Z kolei wybór zbyt długich i specyficznych słów kluczowych też może negatywnie odbić się na Twojej kampanii, bo zbyt “wąskie” słowa mogą generować bardzo mały lub wręcz zerowy ruch. Czyli reklama na Amazon nie będzie się wyświetlać.

Zainwestuj czas w znalezienie odpowiednich słów kluczowych i ciesz się, niższymi kosztami reklamy i szybciej pnij się w rankingu Amazon. Jak zidentyfikować skuteczne słowa podpowiadamy w tym artykule.

Pomocnym narzędziem może być też Acosbot, który sugeruje słowa kluczowe zarówno przy tworzeniu nowych kampanii, jak i dla istniejących reklam.

Problem nr. 4: Ignorowanie znaczenia negatywnego targetowania

Oprócz określenia właściwych słów kluczowych lub produktów dla Twojej kampanii równie ważne jest też zdefiniowanie tych niewłaściwych. Optymalizacja reklamy Amazon PPC za pomocą wykluczania jest jednym z najbardziej niedocenianych sposobów. Im szybciej to zrobisz, tym lepiej dla Ciebie. 

W początkowej fazie życia produktu Amazon dopasowuje reklamy z tysiącami haseł wyszukiwania i produktów. Dodając te wykluczające, pomożesz Amazonowi, oszczędzisz mu eksperymentów z dopasowywaniem reklam, a sam, unikając niekonwertujących klików, oszczędzisz pieniądze.

Wykluczać możesz zarówno w kampaniach automatycznych jak i ręcznych. Możesz używać słów kluczowych i produktów o mniej lub bardziej precyzyjnych rodzajach dopasowania lub marek.

Aby znaleźć te produkty lub słowa, możesz wejść w raport danych kampanii. 

Zawiera on hasła wyszukiwania wpisywane przez użytkowników i odwiedzane przez nich strony produktów, które wyzwoliły wyświetlenie Twojej reklamy. Jeśli widzisz, że któreś haseł lub produktów nie pasuje do Twojego produktu, lub generuje kliki i zero zamówień, nie wahaj się i wyklucz je.

Problem nr 5: Zbyt wiele kampanii do jednego produktu

Często gdy sprzedawcy współpracują z agencją Amazon PPC, lub gdy stosują wyszukane strategie reklamowe zaczerpnięte z sieci, mają po 10 kampanii dla jednego produktu np. 2 kampanie auto, kampanię produkt targeting, kampanię borad, kampnię exact, kampanię ofensywną, kampanię defensywną itd. 

Przy takiej ilości kampanii ciężko powiedzieć, które z nich są najbardziej skuteczne, często mogą się też kanibalizować. Wprowadzają więc one zamęt i optymalizacja reklamy Amazon PPC jest utrudniona.

Tymczasem zgodnie z zasadą Pareta 20% tych kampanii, czyli 1 bądź 2, jest odpowiedzialna za 80% efektów. Pytanie brzmi, które to są kampanie? Acosbot łatwo pozwoli Ci zidentyfikować te najskuteczniejsze, bo mierzy i porównuje najważniejsze parametry kampanii przypisanych do produktu.

Najlepszym rozwiązaniem dla uniknięcia tego problemu jest przyjęcie zasady 1 produkt = 1 kampania.

Problem nr 6: Brak ciągłej optymalizacji reklamy Amazon PPC

Amazon jest jednym z największych marketplaceów na świecie, skupiającym miliony sprzedawców i miliony użytkowników. Ta platforma cały czas się rozwija, rośnie i stale ulepsza, testuje i wdraża nowe rozwiązania. W ten sposób buduje swoją pozycję i utrwala dominację. Można odnieść wrażenie, że Amazon jest ucieleśnieniem słynnych słów Johanna Wolfganga Goethego – “Kto nie idzie do przodu, ten się cofa”.

O tym zapomina wielu sprzedawców na Amazon. Raz ustawią reklamę, która działa i przynosi oczekiwane rezultaty, więc reklamodawca osiada na laurach i zapomina o niej, nie optymalizuje jej.

Tymczasem otoczenie produktu cały czas się zmienia. Wpływa na to wcześniej opisana dynamika Amazona oraz czynniki zewnętrzne. 

Z powodu inflacji rosną koszty, w tym koszty reklamy — z roku na rok bidy staja się coraz droższe. By być konkurencyjnym i wyświetlać reklamy, musisz dostosowywać stawki.

Konkurenci nie śpią, tylko zmieniają stawki, ulepszają targetowanie, tak by osiągać cele jak najniższym kosztem. Jeśli nie będziesz reagować, istnieje ryzyko, że Twoja reklama przestanie się wyświetlać lub będzie się wyświetlać na odległych pozycjach. 

Istotnym czynnikiem wpływającym na kampanie jest też sezonowość. Jeśli sprzedajesz czapki z daszkiem, warto zainwestować w reklamę w okresie wiosenno-letnim, a zmniejszyć nakłady w okresie jesienno-zimowym kiedy sprzedaż jest niższa.

Zmienia się nie tylko otoczenie, ale również Twój produkt, a raczej cykl jego życia. Na początku po jego wprowadzeniu Twoim głównym celem powinno być promowanie go, zwiększanie jego pozycji. Gdy jest już dojrzałym produktem, osiąga dobre wyniki sprzedażowe, wówczas można skupić się na zwiększaniu jego zyskowności, a nie na promowaniu go za wszelką cenę.

Problem nr 7: Niecierpliwość i podejmowanie decyzji na bazie zbyt małej ilości danych

Tak jak zły jest brak optymalizacji, tak przesadnie intensywna i częsta optymalizacja reklamy Amazon PPC też może być niekorzystna.

Zmiany w kampanii (stawek, czy słów kluczowych) powinny być oparte na twardych danych. Aby mieć pewność, że podejmowana decyzja jest słuszna, dane powinny być statystycznie istotne. 

Mówiąc prościej — ciężko stwierdzić na podstawie parunastu impresji, kilku klików i jednego zamówienia czy dane słowo kluczowe lub stawka dla niego jest dobra. Przy tak niewielkiej ilości danych może to być przypadek, że akurat ktoś kliknął reklamę i złożył zamówienie.

Dlatego, zanim wykonasz jakąś zmianę, zaczekaj, aż kampania pozbiera trochę danych. Kręcenie stawkami i słowami co chwila zabiera sporo czasu, a na końcu nie wiesz, czy zmiana była dobra.

Im dłuższe i bardziej specyficzne słowo kluczowe, tym wolniej zbiera te dane. Jeśli stosujesz proste jednowyrazowe słowo jak rower, to jest szansa, że przeciągu paru tygodni zbierze ono sporo danych i będziesz mógł podjąć dobrą decyzję.

Rzadko zdarza się jednak, by słowa 2 – 3 wyrazowe szybko generowały wystarczającą ilość klików i wyświetleń. Ponieważ Amazon umożliwia ściąganie raportów jedynie na 60 dni wstecz, to dla takich słów często podejmujemy decyzje, mając niepełny obraz.

W tej sytuacji z pomocą może przyjść Ci Acosbot, który umożliwia zbieranie historii znacznie pełniejszej, przekraczającej 365 dni. Mając do dyspozycji dane z tak długiego okresu, będziesz mógł podjąć właściwą decyzję, zaobserwować trendy i uwzględnić w zmianach sezonowość produktu.

Problem nr 8: Agencja PPC optymalizuje mi reklamę Amazon, ale ja się na tym nie znam.

To częsty błąd, gdy sprzedawca nie ma czasu ani ochoty zrozumieć co dokładnie robi dla niego agencja Amazon. Prowadzi to często do bardzo wysokich kosztów i marnych rezultatów. Reklamodawca myśli niesłusznie, że kontrola reklam to wiedza niemal magiczna. 

Tymczasem nie jest to nic skomplikowanego jeśli opanuje się podstawy i zachowa się przejrzystą strukturę kampanii (1 produkt = 1 kampania). Problematyczna w analizie reklamy Amazon jest, gdy masz wiele produktów i kampanii, jej czasochłonność. Wówczas faktycznie monitoring i zrozumienie tego co się dzieje z reklamami, wymaga zaangażowania.

Jeśli nie masz czasu bądź ochoty sam zajmować się reklamą PPC na Amazonie, dobrze jest przynajmniej skonfigurować sobie narzędzie analityczne do oceny wyników na Amazonie mierzący Total Acos (TACoS). Ten wskaźnik uwzględnia całą sprzedaż na Amazon — zarówno tą z ruchu organicznego jak i z reklam. Za jego pomocą będziesz w stanie szybko stwierdzić czy dana kampania jest skuteczna, czy nie.

Aby uzyskać pełen obraz Twoich kampanii, możesz skorzystać z Acosbot. Umożliwia on pomiar rentowności produktu oraz wszystkich ważnych parametrów kampanii. Korzystając z niego, nawet jeśli nie jesteś ekspertem od reklamy PPC Amazon, w łatwy i szybki sposób możesz zrozumieć, co dzieje się z Twoimi reklamami i produktami.

Problem nr 9: Agencja optymalizuje moją reklamę PPC Amazon, ale nie chce powiedzieć co dokładnie robi

Może zdarzyć się, że agencja, z którą współpracujesz, nie będzie chciała Ci dokładnie wyjaśnić, jakie zmiany dokonuje w Twoich reklamach. Będzie się zasłaniać tajemniczym know how, ściśle tajnymi algorytmami, albo będzie tłumaczyć swoje działania w sposób tak zawiły, że nic z tego nie zrozumiesz.

Co gorsza, agencje często się rozliczają ze sprzedawcami, biorąc procent od wydatków na reklamę i nie zwracając uwagi na wskaźniki takie jak TACoS. W efekcie sprzedawca ani nie wie co się dokładnie dzieje z jego reklamami, ani nie ma wpływu na wydatki. 

Rozwiązaniem jest uzyskanie od agencji szczegółowych raportów działań z wyjaśnieniem, zmiana agencji na inną lub rezygnacja ze współpracy z agencją i optymalizacja reklamy Amazon PPC za pomocą specjalnego oprogramowania.

W Acosbocie staramy się transparentnie tłumaczyć działanie algorytmów, umożliwiamy tworzenie Twoich własnych strategi. Dzięki temu wiesz jak Acosbot dokładnie działa i masz pełną kontrolę nad budżetem każdej pojedynczej kampanii.

Problem nr 10: Wiara, że da się oszukać Amazona, stosując magiczne sztuczki.

Ostatnim grzechem sprzedawców na Amazon jest kombinowanie z reklamami i stosowanie tricków, które miałyby zmylić Amazona i przynieść poprawę wyników.

W sieci można znaleźć informacje, że dobre rezultaty przynosi włączanie i wyłączanie reklam na krótką chwilę po klika razy dziennie, albo częste zmiany wysokości stawek. 

Amazon cały czas rozwija i ulepsza swoje algorytmy, więc coraz mniej prawdopodobne jest, żeby takie sztuczki działały.

Zamiast je testować na własnych kampaniach i liczyć na cuda, lepiej przeanalizować ich wyniki i spróbować je zoptymalizować. A jeśli nie chcesz studiować tabelek, możesz zostawić to Acosbotowi. On nie próbuje tanich sztuczek, tylko podejmuje decyzje na podstawie konkretnych danych i skutecznie optymalizuje kampanie.

Podsumowanie

Ustawienie dobrej reklamy wymaga czasu. Musisz określić jej cel, zrobić solidny research słów, ustawić targetowanie, powykluczać niepotrzebne słowa i produkty. 

Gdy uruchomisz kampanię, nie możesz o niej zapomnieć. Powinieneś monitorować, analizować i optymalizować. 

Nawet przekazując zarządzanie reklamą agencji Amazon PPC powinieneś kontrolować jej działania i wydatki na reklamę. 

By osiągać dobre wyniki, musisz trzymać rękę na pulsie.

Zarządzanie reklamą na jednym z największych marketplaceów na świecie wymaga Twojego zaangażowania, nie ma drogi na skróty.

Pomóc Ci w tym może albo agencja Amazon PPC albo optymalizacja reklamy Amazon PPC za pomocą narzędzia takiego jak Acosbot.

Acosbot łatwo i szybko zidentyfikuje nierentowne produkty i kampanie, które wymagają uwagi. 

Zasugeruje Ci skuteczne słowa kluczowe i za pomocą swoich inteligentnych algorytmów i uczeniu maszynowemu zoptymalizuje stawki, tak by Twoje kampanie realizowały Twoje cele.

Wypróbuj Acosbot za darmo przez 3 miesiące, bez zobowiązań, bez karty kredytowej.

Masz jakieś pytania albo uwagi do naszego artykułu? Dostrzegasz inne problemy lub błędy popełniane przy zarządzaniu reklamą? Napisz do nas info@acosbot.com!