Podstawy reklam Amazon PPC

Jeśli chcesz odnieść sukces na Amazonie i systematycznie zwiększać sprzedaż, to musisz poznać podstawy reklam Amazon PPC (ang. Pay-per-click, pol. płać za kliknięcie).

Aktualnie na całym świecie jest około 6.3 mln sprzedawców, z czego 1.5 mln aktywnych. A od początku 2021 roku przybyło aż 400 000!

Jeżeli chcesz, aby Twoi klienci wybrali Twój produkt, to zdecydowanie musisz rozpocząć działania związane z kampaniami PPC na Amazonie.

Co to jest reklama PPC na Amazonie?

Reklamy Amazon PPC to część wewnętrznego systemu reklamowego Amazona, która pozwoli Ci na tworzenie kampanii reklamowych dla produktów. Za pośrednictwem panelu Amazon Ads, możesz kierować różnego rodzaju reklamy na określone słowa kluczowe, zainteresowania klientów czy dane geograficzne.

Dzięki nim możesz sprawić, że Twoje produkty pojawią się w górnych częściach w wynikach wyszukiwania, stronach produktowych konkurencji czy poza platformą Amazona.

Reklamy na Amazonie są płatne za każdym razem, gdy potencjalny klient kliknie je. W przypadku reklam poza platformą Amazona zapłacisz za każde jej wyświetlenie.

Dzięki reklamom możesz prezentować swoje produkty potencjalnym klientom, którzy są gotowi dokonać zakupu. Następnie możesz mierzyć skuteczność swoich reklam, aby określić, które konkretnie reklamy generują zyski i je optymalizować.

Czy jestem gotowy na zwiększenie sprzedaży dzięki kampaniom Amazon PPC?

Dobrą praktyką jest zacząć od zbudowania solidnych podstaw. Poniżej parę wskazówek, które dadzą Ci poczucie, że jesteś gotowy na rozpoczęcie kampanii PPC:

• Przyjrzyj się opisom Twoich produktów, czy spełniają podstawowe wymagania takie jak np. format tytułu.
• Upewnij się, że zdjęcia dobrze prezentują produkt, jego wygląd, cechy czy funkcje.
• Sprawdź, czy używasz odpowiednich słów kluczowych, które pozwolą użytkownikowi znaleźć Twoją ofertę.

Prawdą jest to, że nawet gdy mamy produkt, który posiada wiele negatywnych opinii lub brakuje mu dobrej jakości zdjęć, to nawet bardzo dobrze przygotowania kampania reklamowa nie będzie w stanie przyspieszyć tempa wzrostu sprzedaży.

Podstawowe pojęcia Amazon PPC

Aby uruchomić skuteczne reklamy PPC na Amazonie, warto, abyś zapoznał się z podstawowymi terminami, które będą towarzyszyć Ci podczas tworzenia i zarządzania kampaniami.

• Kierowanie (ang. targeting) – Podczas konfigurowania kampanii możesz wybrać typ kierowania reklam na podstawie słów kluczowych, numerów ASIN produktów, kategorii na Amazonie, a także remarketingu w witrynach zewnętrznych do odbiorców, którzy oglądali określone produkty na Amazonie. Opcje kierowania zależą od typu reklamy, o których piszemy więcej w tym artykule.
• Hasła wyszukiwania (ang. search terms) – są to ciągi słów kluczowych, które potencjalny klient wpisuje w wyszukiwarce Amazona, aby znaleźć Twój produkt.
• Słowa kluczowe (ang. keywords) – są to frazy, którymi opisujesz swój produkt i pod którymi Twój produkt może wyświetlić się w wynikach wyszukiwania.
• Wykluczające słowa kluczowe (ang. negative keywords) – są to słowa, na które Twój produkt nie będzie się wyświetlać w wynikach wyszukiwania.
• Typy dopasowania słów kluczowych (ang. keyword match types) – określają stopień dopasowania słowa kluczowego do hasła wyszukiwanego przez klienta w celu wyświetlenia reklamy na Amazonie. Dostępne są 3 typy dopasowania szerokie (ang. broad), do wyrażenia (ang. phrase) i ścisłe (ang. exact), każdy z nich o różnym stopniu precyzji kierowania reklam.

Typy dopasowania słów kluczowych

Dostępne są trzy typy dopasowania słów kluczowych:

Szerokie

Twoja reklama produktu będzie wyświetlana z różnymi odmianami i słowami powiązanymi z Twoim słowem kluczowym. Zaletą tego jest to, że masz szerszy zasięg kampanii i możesz znaleźć wyszukiwane hasła pasujące do słowa kluczowego, które okażą się dobrym słowem konwertującym.

Przykład: Jeśli Twoje słowo kluczowe to „świetne zabawki”, Twoja reklama będzie wyświetlana w wynikach wyszukiwania takich haseł, jak „świetne zabawki”, „świetne drewniane zabawki”, „świetne zabawki dla dzieci”, lecz nie wyświetli się dla frazy np. „plastikowe zabawki” czy „zabawki dla dzieci”.

Do wyrażenia

Słowo kluczowe będzie pasować tylko do wyszukiwań zawierających słowa z Twojego słowa kluczowego. Twoja reklama będzie również wyświetlana, gdy ktoś będzie szukać zbliżonych odmian tego słowa kluczowego lub z dodatkowymi słowami przed lub po nim.

Przykład: Jeśli Twoim słowem kluczowym jest „koszulka męska” – reklama Twojego produktu pojawi się również w wynikach wyszukiwania fraz takich jak „koszulka męska”, „koszulka męska czarna” czy „koszulka męska xxl”, lecz nie wyświetli się na słowa: „koszulka czarna męska” czy „koszulka xxl męska”.

Ścisłe

Słowa kluczowe w dopasowaniu ścisłym zapewniają, że tylko wyszukiwane hasła pasujące słowo w słowo będą wyświetlać reklamę. Jednak zbliżone odmiany i formy liczby mnogiej listy słów kluczowych również zostaną uwzględnione.

Przykład: Jeśli Twoje słowo kluczowe to „Lego City”, Twoja reklama będzie wyświetlana tylko dla wyszukiwanych haseł „Lego City”. Twoja reklama nie będzie wyświetlana dla innych odmian słowa kluczowego, np. „Lego City zestaw z łodzią” lub „Duża paczka Lego City”

Typy reklam na Amazon PPC

Posiadając konto profesjonalnego sprzedawcy, Amazon daje Ci do wyboru trzy typy reklam, które pozwalają dotrzeć do swoich potencjalnych klientów różnymi formatami reklam.

Aby dokonać wyboru jaki typ reklamy chcesz zastosować zaloguj się na swoje konto Seller Central, kliknij zakładkę Advertising i wybierz Campaign Manager. Następnie po kliknięciu Create Campaign, wyświetlą Ci się proponowane rodzaje reklam.

Każdy typ reklamy ma określony cel i funkcję w zależności od tego, co chcesz osiągnąć.

Te trzy formaty reklam to Sponsored Products (pol. produkty sponsorowane), Sponsored Brands (pol. marki sponsorowane) oraz Sponsored Display (pol. reklamy displayowe)

Sponsored Products

Ten typ reklamy wyświetla się wynikach wyszukiwania (w górnych oraz dolnych częściach strony) oraz na stronie produktu (w dolnych częściach strony).

Celem tego rodzaju reklamy jest wyróżnienie Twojego produktu i wyświetlenie go na jak najwyższej pozycji w wynikach organicznych.

Podczas tworzenia reklam produktów sponsorowanych istnieją dwa rodzaje strategii kierowania na słowa kluczowe, z których możesz skorzystać: kierowanie automatyczne i kierowanie ręczne.

Kierowanie automatyczne

Automatyczne kierowanie oznacza, że ​​Amazon wyświetla Twoje reklamy w wyszukiwarkach klientów, w zależności od informacji, które podałeś o swoich produktach (słowa kluczowe w opisie produktu, kategoria itp.).

Ponieważ jest to proces zautomatyzowany, nie wymaga żadnych działań z Twojej strony.

Ten sposób kierowania jest świetny, jeśli dopiero startujesz z produktem i nie masz pewności, które słowa kluczowe będą najlepsze dla Twojej kampanii. Amazon sam dobiera słowa kluczowe oraz stawki.

Po czasie będziesz mógł zaobserwować, które słowa kluczowe generują najlepsze wyniki i przenieść je do kampanii z kierowaniem ręcznym, by móc skupić się na ich optymalizacji.

Kierowanie ręczne

Pozwala decydować o słowach kluczowych, których chcesz użyć i ile chcesz na nie wydać. Do Ciebie należy znalezienie i aktualizacja fraz kluczowych oraz przeniesienie do wykluczeń tych, które nie działają.

W trakcie konfigurowania kampanii z kierowaniem ręcznym oraz automatycznym warto przyjrzeć się wykluczającym słowom kluczowym (ang. negative keywords), które pozwalają zawęzić zakres kierowania i zaoszczędzić budżet.

Sponsored Brands

Reklamy marki sponsorowanej pozwalają na ukazanie znacznie większej ilości informacji, niżeli w przypadku reklam Sponsored Products. To znaczy, że w banerach reklamowych możesz umieścić m.in. logo swojej marki, większą ilość produktów, a nawet wideo!

Ten rodzaj reklam wyświetla się w różnych miejscach na stronie wyników wyszukiwania, w tym m.in. nad wynikami wyszukiwania, w środku czy na końcu.

Pozwala to na zwiększenie widoczności Twojej marki co skutkuje wzrostem współczynnika klikalności (ang. Click-through rate, CTR).

Reklamy sponsorowanych marek posiadają trzy formaty reklam: Product Collection (pol. kolekcje produktów), Store Spotlight (pol. wyróżnienie sklepu), oraz Video, o których możesz poczytać więcej tutaj.

Sponsored Display

Sponsorowane reklamy displayowe pozwolą Ci zwiększyć widoczność Twoich produktów poprzez banery wyświetlane w wynikach wyszukiwania, stronach ze szczegółami produktów oraz poza Amazonem.

Ten format reklamy służy głównie do pozyskiwania nowych klientów oraz remarketingu.

W przypadku remarketingu umożliwia wyświetlanie reklamy konsumentom, którzy wcześniej oglądali Twój produkt lub podobne produkty, używali wyszukiwanych haseł odpowiednich dla Twojego produktu lub dokonali zakupu od Ciebie.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej szczegółów na temat typów reklam oraz gdzie one się wyświetlają, to zapraszamy do artykułu o typach reklam na Amazonie.

Ile powinieneś zainwestować w reklamę Amazon PPC?

Aby odpowiedzieć sobie na to pytanie, powinieneś najpierw obliczyć marżę zysku przed wydatkami na reklamę.

Czym jest marża? To różnica między ceną sprzedaży a wszystkimi kosztami związanymi z jednostką produktu, najczęściej wyrażona w procentach.

Aby obliczyć marżę, od ceny sprzedaży należy odjąć następujące koszty:

• Koszt produktu — koszt zakupu produktu lub jego wykonania.
• Koszty ogólne – koszt lokalu firmy, koszt obsługi klienta oraz inne koszty stałe związane z prowadzeniem działalności.
• Podatek dochodowy — liczony od ceny sprzedaży produktu.
• Opłaty Amazon – opłaty, które ponosisz w związku ze sprzedażą produktu na Amazon.
• Opłata FBA — jeśli korzystasz z usługi Fulfillment by Amazon (FBA).
• Dostawa — jeśli nie jest uwzględniona w FBA .

Przykład: Jeśli sprzedajesz produkt za 20 EUR, a całkowity zakup, koszty ogólne i podatek wynoszą 8 EUR, opłaty Amazon wynoszą 4 EUR, opłaty FBA 2 EUR, a koszty wysyłki 3 EUR, to Twoja marża wynosi 3 EUR, a więc 15%.

Kiedy posiadasz tę wartość, to możesz sobie odpowiedzieć na pytanie, ile powinieneś zainwestować w reklamę dla danego produktu. Progiem rentowności będzie równowartość Twojej marży, wszystko poniżej, Twoim zyskiem.

Gdy konfigurujesz kampanie, ustalasz również budżet, który chcesz przeznaczyć. Definiujesz tym samym górną granicę, ile możesz wydać pieniędzy danego dnia podczas reklamy Amazon PPC.

Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) w reklamach Amazon PPC

Są to wskaźniki, które pozwolą Ci określić skuteczność Twoich reklam. To one będą podpowiadać, czy wyniki Twojej optymalizacji są dobre.

Poniżej przygotowaliśmy krótką listę najważniejszych z nich.

ACoS — Advertsing Cost of Sale (pol. całkowite koszty za reklamę) — Koszt reklamy sprzedaży to najważniejszy wskaźnik, który pomaga określić skuteczność kampanii Amazon PPC. Wskazuje stosunek wydatków na reklamę do przychodów z reklam i jest wyrażony w %.

Wzór użyty do jego obliczenia to: ACoS = wydatki na reklamę ÷ przychody z reklam x 100

Jaki powinien być najlepszy współczynnik? Abyś mógł zarabiać, to wartość, którą obliczysz według powyższego wzoru, nie powinna przekraczać Twojej marży.

ROAS — Return on Ad Spend (pol. zwrot wydatków na reklamę) – ROAS to odwrotność ACoS. ROAS pozwala sprawdzić, czy Twoje reklamy są opłacalne.

Wzór użyty do jego obliczenia to: ROAS = przychody z reklam ÷ wydatki na reklamę

CPC — Cost per click (pol. koszt kliknięcia) – jest to koszt, jaki zapłacisz, za każde kliknięcie reklamę.

CTR – Click-through rate (pol. współczynnik klikalności) – jest to ilość osób, wyrażona w procentach, która oglądała Twój produkt na stronach wyników wyszukiwania, a następnie kliknęła Twoją reklamę i wylądowała na stronie ze szczegółami produktu.

Jeżeli Amazon zobaczy, że Twój współczynnik CTR stale rośnie, będzie chętniej wyświetlał Twoje reklamy, ponieważ uzna, że na Twój produkt jest zainteresowanie.

Wzór użyty do jego obliczenia to: CTR = ilość kliknięć ÷ ilość wyświetleń x 100

CVR/CR — Conversion Rate (pol. współczynnik konwersji) – ten współczynnik, który mierzy ile osób, które odwiedzają stronę Twojego produktu, dokonuje zakupu. Niski współczynnik konwersji Amazon PPC może sygnalizować problem z opisem produktu, ceną, opiniami klientów lub wieloma innymi czynnikami.

Wzór użyty do jego obliczenia to: CVR = ilość zamówień ÷ ilość kliknięć x 100

Do wszystkich wskaźników masz dostęp z poziomu Seller Central, w utworzonej przez Ciebie kampanii.

Przed rozpoczęciem kampanii

Zanim zaczniesz przygodę z reklamami Amazon PPC ważne jest, aby upewnić się, że Twoje listingi są zoptymalizowane pod kątem SEO (ang. search engine optimization, pol. optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych).

SEO wpływa na wyniki wyszukiwania oraz przyczynia się do zwiększenia współczynnika klikalności i współczynnika konwersji reklam Amazon PPC.

Dowiedz się więcej, jak zadbać o SEO swojego listingu w tym artykule.

Wnioski i podsumowanie

Jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż i zacząć wyświetlać swoje produkty nad konkurencją to już dziś powinieneś zacząć przygodę z kampaniami PPC na Amazonie. Pojmując podstawową wiedzę teoretyczną z tego artykułu na pewno będzie Ci łatwiej.

Konsekwentna analiza słów kluczowych, stawek, współczynników KPI oraz optymalizacja, pozwoli Ci na zmaksymalizowanie zysków!